{"id":84,"date":"2016-05-27T07:00:00","date_gmt":"2016-05-27T05:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/blogs.diariovasco.com\/economia-global\/?p=84"},"modified":"2016-05-27T07:00:00","modified_gmt":"2016-05-27T05:00:00","slug":"venta-consultiva-internacional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/economia-global\/2016\/05\/27\/venta-consultiva-internacional\/","title":{"rendered":"La venta consultiva…\u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo aplicarlo a nivel internacional?"},"content":{"rendered":"

La venta consultiva, \u00bfQu\u00e9 es?<\/span><\/p>\n

Algunos la definen como la “nueva forma de vender”. Y aunque no seas \u201ccomercial\u201d o \u201cvendedor\u201d no debemos olvidar que siendo conscientes o sin querer todos vendemos algo, una idea, un plan, nuestros valores, etc\u2026Por ello utilizaremos el t\u00e9rmino de vendedor entre comillas a lo largo del art\u00edculo.<\/span><\/p>\n


\n<\/span><\/strong><\/span>Pero, \u00bfQu\u00e9 es exactamente? Empecemos por la definici\u00f3n, el <\/span>proceso consultivo de ventas se centra principalmente en la experiencia del cliente potencial en la interacci\u00f3n con el \u201cvendedor\u201d. Se basa en encontrar la forma de proporcionar valor al cliente y que todo se centre en ellos. No se trata de vuestro producto, vuestro negocio, vuestras cifras, \u2026sino en satisfacer las necesidades de vuestro cliente. Por ello, en ocasiones se define tambi\u00e9n como venta de soluci\u00f3n. Y poder identificar el problema y ofrecer la soluci\u00f3n adecuada se vuelve m\u00e1s complicado en un mercado externo.<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

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Modelo venta tradicional vs. consultiva. Fuente:https:\/\/goo.gl\/HqXUV<\/p><\/div>\n

La venta consultiva o de soluci\u00f3n por tanto es una metodolog\u00eda de ventas en la que el vendedor act\u00faa como un <\/span>asesor<\/span><\/strong>. Y, en lugar de<\/span> promover un producto existente, el vendedor identifica las necesidades y problemas de un cliente, <\/span><\/strong>de manera<\/span> que<\/span><\/strong> act\u00faa como un experto en el descubrimiento\u00a0de las necesidades y agrega valor m\u00e1s all\u00e1 del producto o servicio en cuesti\u00f3n (su oferta), sino ofreciendo una soluci\u00f3n<\/span>. Pero, el \u00e9nfasis est\u00e1 en lo que el potencial cliente quiere y necesita, no lo que uno quiere y necesita del cliente potencial.<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

Podr\u00edamos decir que la venta consultiva se centra en seis pilares fundamentales:<\/span><\/p>\n

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Seis pilares fundamentales de la venta consultiva<\/p><\/div>\n

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1.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Investiga<\/span><\/span><\/p>\n<\/div>\n

2.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Pregunta<\/span><\/span><\/div>\n
3.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Escucha <\/span><\/span><\/div>\n
4.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Ense\u00f1a<\/span><\/span><\/div>\n
5.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Cualif\u00edcate<\/span><\/span><\/div>\n
6.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Cierra <\/span><\/span><\/div>\n
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A continuaci\u00f3n describiremos brevemente cada uno de los seis mandamientos de la venta consultiva:<\/span><\/span><\/div>\n
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\u00a0<\/span>1.<\/span><\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Investiga<\/span><\/strong><\/span><\/span><\/p>\n

La fase de investigaci\u00f3n de la venta consultiva implica el uso del lead intelligence, es decir, el conocimiento adquirido en la identificaci\u00f3n de cada unos de los clientes potenciales. No se trata solo de definirlos en base al tama\u00f1o de la empresa, sector, etc sino que el \u201cvendedor\u201d tambi\u00e9n debe pasar alg\u00fan tiempo investigando noticias recientes de la empresa, perfiles de redes sociales, blogs personales, la persona con la que nos reunimos\u2026 Y esta fase cobra a\u00fan m\u00e1s relevancia a nivel internacional donde no siempre tenemos un network, donde no tenemos criterio para leer entre l\u00edneas, para clasificar a un potencial cliente porque las barreras culturales, las costumbres, etc no son similares a las nuestras.<\/span><\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span>Always research first<\/span><\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span>2.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Pregunta<\/span><\/strong><\/span><\/span><\/p>\n

Cuando hable con potencial cliente, aseg\u00farese de hacer preguntas abiertas. Ahora que tienes toda esta informaci\u00f3n detallada como resultado de esa investigaci\u00f3n, a veces se cae en el error de suponer o asumir que sabemos sobre ellos. Se trata de dejar que potencial cliente exponga toda la informaci\u00f3n de forma que se contribuya a crear un lazo de confianza entre el vendedor y el contacto. Y si encima venimos de fuera, aunque el rol de experto que puede aportar una soluci\u00f3n a un problema que en nuestros pa\u00edses es com\u00fan lo podamos tomar m\u00e1s adelante, se trata de que el potencial cliente internacional se sienta comodo, sienta que se le pregunta, que nos interesan sus problemas. Es momento de crear empat\u00eda. <\/span><\/p>\n

Las preguntas son una de sus mejores herramientas de ventas, y en el proceso consultivo son la clave, y a nivel internacional esenciales. <\/span><\/p>\n

Always be asking<\/span><\/p>\n

3.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Escucha <\/span><\/strong><\/span><\/span><\/p>\n

Escucha. Es lo m\u00e1s importante que puede hacer un gran vendedor. Y estamos hablando aqu\u00ed sobre escucha activa. Y no solo del contenido sino del tono, el nivel de entusiasmo, el lenguaje corporal. Estos elementos\u00a0 ayudan a decidir cu\u00e1l debe ser el \u00a0pr\u00f3ximo movimiento. <\/span><\/p>\n

Always be listening<\/span><\/p>\n

4.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Ense\u00f1a<\/span><\/strong><\/span><\/span><\/p>\n

Aporta valor y ense\u00f1a. El resultado puede que no implique el cliente use o compre tu producto o servicio y por ello debe tener cuidado de no regalar mucho conocimiento. Deben equilibrar los conocimientos que da con las preguntas y las respuestas que obtendr\u00e1. Pero sobre todo cuando se acude a un mercado externo en el que en ocasiones no podemos competir simplemente a precio, a especificaciones, a producto, a modelo de venta tradicional, la venta consultiva es una herramienta muy poderosa ante competidores internacionales que se olvidan de que el cliente ya no es lo que era, y menos el internacional. Diferenci\u00e9monos. <\/span><\/p>\n

Pero, always be teaching. <\/span><\/p>\n

5.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Clasifica<\/span><\/strong><\/span><\/span><\/p>\n

Saber diferenciar quien est\u00e1 cualificado para decidir sobre la compra. Si no est\u00e1 cualificado puede que se le venda la soluci\u00f3n pero no el producto o servicio. Si est\u00e1 cualificado, organizado y tiene presupuesto est\u00e1 en posici\u00f3n de tomar una decisi\u00f3n de \u201ccompra\u201d.<\/span><\/p>\n

6.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Cierra\/vende <\/span><\/strong><\/span><\/span><\/p>\n

La secuencia de cierre debe sentir natural, como un amigo que ofrece una soluci\u00f3n al problema de otro amigo. Como un experto que ha viajado lejos porque\u00a0ya ha ayudado en su pa\u00eds a muchas personas (empresas) y quiere seguir haci\u00e9ndolo en nuevos mercados. \u00a0<\/span><\/p>\n

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Modelo venta consultiva. Fuente: Timreview<\/p><\/div>\n

Y aunque despu\u00e9s de todo nos quedemos con que el principal cambio es sencillo, <\/span>pasar de vender productos a ofrecer soluciones<\/span><\/strong>, llevarlo a la pr\u00e1ctica supone cambiar de mentalidad. No se trata de hacer demostraciones, de soltar el discurso de las ventajas de una tecnolog\u00eda, etc. sino que presentamos beneficios empresariales, no aspectos del producto. Un cambio que no afecta solo al vendedor sino a la filosof\u00eda de la empresa a nivel global. <\/span><\/span><\/p>\n

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Pero no olvidemos que <\/span>\u201cLa gente odia que le vendan, pero le gusta comprar\u201d. Y gusta aun menos que nos venda uno de fuera, pero a la gente le encanta comprar producto extranjero. <\/span><\/span><\/p>\n

Por lo tanto, comuniqu\u00e9monos por medio de preguntas, demos importancia al cliente y creemos empat\u00eda,\u00a0dejemos a un lado las afirmaciones y la venta de discursos, y centr\u00e9monos en\u00a0guiar al cliente a la conclusi\u00f3n natural (su conclusi\u00f3n) de que necesita el producto\/servicio (nuestro producto\/servicio) porque lo ayudar\u00e1 para solucionar un problema o para alcanzar un prop\u00f3sito determinado. <\/span><\/p>\n

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En definitiva, ya no nos encontramos ante procesos de venta y negociaci\u00f3n “win-win”, sino de hacerle ver a nuestro cliente que… “YOU win”. <\/span><\/p>\n

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S\u00edgueme en @idoiaiturbe <\/span><\/a>o @globalikbg<\/span><\/a><\/span><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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