Ya ha terminado la 29\u00ba edici\u00f3n de la Bienal de M\u00e1quina-Herramienta 2016, una feria que seg\u00fan el Director Genera del BEC, ha sido la feria de la recuperaci\u00f3n. <\/span><\/p>\n Xabier Basa\u00f1ez:\u00a0<\/span>“No llegamos a cifras r\u00e9cord pero BIEMH es la bienal de la recuperaci\u00f3n”<\/span><\/p>\n BIEMH 2016<\/p><\/div>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Y, despu\u00e9s de una semana de muchas horas de trabajo, contactos, conversaciones, inter\u00e9s mostrado, expectativas y esperemos que posibilidad de cerrar operaciones comerciales, es hora de hacer balance.<\/span><\/p>\n En los \u00faltimos tiempos, debido a la reducci\u00f3n de recursos de las empresas y las nuevas tecnolog\u00edas, muchos se preguntan sobre la importancia de las ferias y su ratio inversi\u00f3n-retorno comercial.<\/span><\/p>\n Pues bien, de acuerdo a los estudios de una firma estadounidense,<\/span><\/p>\n \u201cel 86% de los directores est\u00e1n de acuerdo en que las ferias son el segundo medio m\u00e1s eficaz de generar oportunidades de ventas\u201d<\/span><\/p>\n despu\u00e9s de un buen posicionamiento (SEO) de la propia p\u00e1gina web de la empresa.<\/span><\/p>\n Este hallazgo puede sorprender si tenemos en cuenta la gran variedad de otros canales alternativos de los que disponen a d\u00eda de hoy las empresas. \u00bfPor qu\u00e9 siguen las ferias o exposiciones siendo un medio tan importante?<\/span><\/span><\/p>\n Una raz\u00f3n por la cual todas las empresas, independientemente de su tama\u00f1o, identifican es el hecho de que es una de las pocas v\u00edas por las que se puede contactar directamente con el p\u00fablico objetivo.\u00a0<\/span>La mayor\u00eda de los visitantes que hacen el esfuerzo y la inversi\u00f3n en tiempo y recursos para asistir a una feria no est\u00e1n ah\u00ed para ir de escaparates, sino que las intenciones comerciales de acudir una feria es porque quieren comprar.<\/span>El hecho de que se puede acceder a dicho p\u00fablico relevante y filtrado es la clave para exposiciones comerciales y es por tanto la raz\u00f3n por la cual las empresas exhiben.<\/span><\/span><\/p>\n Otra gran ganancia es la afinidad de la marca con sus clientes. En un mundo donde cada vez m\u00e1s todo est\u00e1 conectado por internet, la diferenciaci\u00f3n de marca y la transmisi\u00f3n de los valores corporativos a menudo se pierden por dicha v\u00eda.<\/span><\/p>\n Al dar a su p\u00fablico objetivo la oportunidad de participar f\u00edsicamente con la marca y con la empresa, en un entorno que est\u00e1 controlado y presentado con cuidado, puede suponer una seria ventaja sobre sus competidores.<\/span><\/p>\n A pesar de que puede parecer una opci\u00f3n costosa, en el largo plazo un stand y una exposici\u00f3n efectiva pueden ser una inversi\u00f3n mucho m\u00e1s econ\u00f3mica que otras formas de tratar de llegar a su p\u00fablico y se puede traducir en resultados reales. Pero no nos olvidemos de ser pacientes. Una vez pasada la euforia de inter\u00e9s y los contactos de las monta\u00f1as de tarjetas de visita tras la vuelta a la oficina se diluyan, diversos estudios concluyen y demuestran que a largo plazo surgen operaciones comerciales o acuerdos estrat\u00e9gicos que hacen que haya un retorno claro de la inversi\u00f3n.<\/span><\/p>\n Xabier Basa\u00f1ez, director general de Bilbao Exhibition Centre respondi\u00f3 de esta forma a una pregunta relacionada. I.A, Deia: \u201c\u00bfEs la Bienal de la M\u00e1quina-Herramienta el seno perfecto para llevar a cabo numerosas operaciones comerciales? \u201c, X.B: \u201cCualquier feria se basa en la relaci\u00f3n que se produce entre comprador y vendedor, y las m\u00e1quinas-herramientas no se compran en cuatro d\u00edas, pero se producen operaciones de compraventa de m\u00e1quina herramienta en dos sentidos, uno el cierre de operaciones que han podido estar negoci\u00e1ndose durante meses, lo que da prestigio, y sobre todo, se busca que se abran nuevas operaciones que culminar\u00e1n unos meses despu\u00e9s.\u201d<\/em><\/span><\/p>\n Es, definitivamente, vale la pena considerarse el tiempo y esfuerzo para exponer su negocio frente a su p\u00fablico objetivo.<\/span><\/p>\n Y hablado de tiempo, recomendamos organizar una feria con tiempo suficiente para maximizar el esfuerzo.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Timeline habitual de una organziaci\u00f3n de feria<\/p><\/div>\n Ahora bien, tras llegar a la conclusi\u00f3n de la importancia de las ferias la pregunta es \u00bfqu\u00e9 podemos hacer para maximizar nuestra participaci\u00f3n en dichos eventos? A continuaci\u00f3n haremos un breve listado de \u201cDos and Don\u2019ts\u201d, es decir Qu\u00e9 hacer y qu\u00e9 no hacer tanto antes, durante y despu\u00e9s del evento. No son los pasos previos, ni durante ni despu\u00e9s en la organizaci\u00f3n de la feria sino recomendaciones generales.<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Qu\u00e9 hacer<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n \uf0fc F\u00edjense bien en los competidore<\/strong>s han reservado ya su stand en la feria antes de comprometerse a tomar una posici\u00f3n. Es una sugerencia obvia lo s\u00e9, pero \u00e9ste es uno de los mayores indicadores de \u00e9xito, especialmente cuando la feria es un mercado internacional. \u00bfEst\u00e1n exhibiendo nuestros competidores? \u00bfLos productos de los otros expositores y clientes objetivo complementar nuestra oferta? Tratemos de averiguar si alguna de las empresas m\u00e1s importantes se ha retirado o por el contrario se ha registrado en los \u00faltimos a\u00f1os. Esto nos da una indicaci\u00f3n de si el programa est\u00e1 creciendo o disminuyendo en popularidad.<\/span><\/p>\n \uf0fc Hablar con otros expositores.<\/strong> Una de las facetas m\u00e1s importantes de una feria es el networking.<\/strong> Nunca deja de sorprenderme c\u00f3mo algunos de los mejores consejos estrat\u00e9gicos y ciertas ventas potenciales provienen de las fuentes m\u00e1s inesperadas: expositores de la competencia pero aun del sector, asociaciones comerciales, medios que est\u00e1n ah\u00ed para hacer negocios y si usted est\u00e1 en el lugar correcto en el momento adecuado se puede abrir un di\u00e1logo sobre la industria que puede trabajar a nuestro favor.<\/span><\/p>\n \uf0fc Asegurarnos de destacar entre la multitud.<\/strong> Pensar creativamente sobre c\u00f3mo captar la atenci\u00f3n de los visitantes que caminan m\u00e1s all\u00e1 de su posici\u00f3n y la mejor manera de calificar oportunidades de ventas.<\/span><\/p>\n \uf0fc Motivar y capacitar a su personal del stand.<\/strong> La mayor\u00eda de los expertos en marketing saben las reglas de oro de exhibir incluyendo: no parecen demasiado ansiosos, hacer preguntas abiertas, obtener tanta informaci\u00f3n como sea posible para determinar si la persona que est\u00e1 hablando es un cliente potencial, etc. Pero, \u00bfcu\u00e1ntas empresas se adhieran a ellos en realidad?<\/span><\/p>\n \uf0fc Especular para acumular.<\/strong> El cierre de ventas es por lo general uno de los objetivos principales de la exhibici\u00f3n, sin embargo no olvidemos que es momento de sembrar, de aprovechar la ocasi\u00f3n para hacer un marketing directos sobre \u201cprospects\u201d que poco probable que resulte en una vuelta a corto, pero puede dar lugar a pedidos importantes a largo plazo.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Qu\u00e9 NO hacer<\/strong><\/span><\/p>\n \uf0fc No tema negociar duro con el personal de ventas de stands<\/strong>. Los organizadores de la exposici\u00f3n, como todo el mundo, han tenido que trabajar m\u00e1s que nunca en los \u00faltimos a\u00f1os para conservar su cuota de mercado. Esto ha llevado a la mayor\u00eda de los buenos organizadores a ofrecer toda una gama de oportunidades de marketing adicionales dise\u00f1adas para mejorar la presencia en la feria y ampliar las oportunidades de marketing de su empresa antes, durante y despu\u00e9s de la exposici\u00f3n. Algunos de estos beneficios se ofrecen gratuitamente pero otros pueden obtenerse a un costo adicional. Deber\u00edamos dar importancia no solo a la negociaci\u00f3n de un descuento en la superficie de exposici\u00f3n sino sobre todo a la ubicaci\u00f3n del stand, sin olvidarnos de obtener beneficios sobre herramientas de marketing disponibles. Es vital poder negociar todos esos puntos ya que pueden tener un impacto claro en lo resultados comerciales.<\/span><\/p>\n \uf0fc Asumir.<\/strong> Lo que los americanos denominan las 3 Ps: Plan, Plan, Plan (planificar, planificar, planificar). La atenci\u00f3n al detalle en cada etapa paga dividendos, la falta de ellos crea posiblemente errores y una sensaci\u00f3n de p\u00e1nico de \u00faltimo momento que puede desmotivar al personal.<\/span><\/p>\n \uf0fc Perder el tiempo con \u201cpaseantes\u201d.<\/strong> Hay que alejarse de presumir de cifras de visitantes y centrarnos en la calidad de las conversaciones. La atenci\u00f3n se centra en el p\u00fablico de calidad. No perder el tiempo con una audiencia de \u201cno-compradores\u2022 es vital. Para ello debemos mentalizar a los \u201cvendedores de primera l\u00ednea del stand\u201d de hacer preguntar al visitante y poder minimizar la cantidad de tiempo que pasan con los visitantes que no tienen influencia en la compra para seleccionar a aquellos que tiene inter\u00e9s y poder de decisi\u00f3n.<\/span><\/p>\n \uf0fc Cerrar una agenda comercial pre-feria:<\/strong> y para optimizar el punto anterior, se recomienda crear una agenda de reuniones pre-organizada tras un estudio de potenciales clientes, distribuidores, agentes que puede que visiten la feria o directamente se les invite para aprovechar una conversaci\u00f3n personal.<\/span><\/p>\n \uf0fc Y no nos olvidemos de recompensar a nuestro equipo por el trabajo bien hecho.<\/strong> Las exposiciones son una oportunidad ideal para crear y motivar equipo. Reconocer y agradecer los sacrificios personales o familiares que un empleado ha hecho con el fin de asistir a una feria.<\/span><\/p>\n Y con estos peque\u00f1os consejos, solo nos queda desearos suerte con el seguimiento de los contactos comerciales y recordaros realizar un\u00a0\u00a0informe post-feria, cundo la informaci\u00f3n y las percepciones son recientes, \u00a0con la valoraci\u00f3n del desarrollo de la feria y los resultados obtenidos, una calificaci\u00f3n global del p\u00fablico asistente a la feria, valoraci\u00f3n del stand y actuaci\u00f3n del personal as\u00ed como el an\u00e1lisis de la competencia presente en el certamen.<\/span><\/p>\n @idoiaiturbe<\/a>\u00a0y @globalikbg <\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" @idoiaiturbe Ya ha terminado la 29\u00ba edici\u00f3n de la Bienal de M\u00e1quina-Herramienta 2016, una feria que seg\u00fan el Director Genera del BEC, ha sido la feria de la recuperaci\u00f3n. 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