{"id":1004,"date":"2018-10-01T23:23:42","date_gmt":"2018-10-01T22:23:42","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/?p=1004"},"modified":"2018-10-03T22:33:16","modified_gmt":"2018-10-03T21:33:16","slug":"servitizacion-dont-believe-the-hype","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/2018\/10\/01\/servitizacion-dont-believe-the-hype\/","title":{"rendered":"Servitizaci\u00f3n: \u00bfdon\u2019t believe the hype?"},"content":{"rendered":"

\"dont-believe-the-hype\"<\/a><\/p>\n

Hace un a\u00f1o hicimos en Orkestra un calculo del porcentaje de la facturaci\u00f3n total que las empresas manufactureras del Pais Vasco obtienen por la prestaci\u00f3n de servicios, y el resultado nos dejo bastante frios. Los porcentajes eran, en vista de la ola de servitizacion<\/a> que se est\u00e1 desplegando por el mundo industrial, bastante por debajo de lo que esperabamos. Dado que aquello fue un ejercicio basado en datos agregados de Eustat y el \u00faltimo a\u00f1o sobre el cual dispusimos de datos era 2015, pensamos que quiz\u00e1s en los a\u00f1os posteriores podria haberse dado un cambio de tendencia. Por lo tanto, esta primavera decidimos crear un panel de empresas industriales y hacer un estudio propio para conocer de forma bottom-up<\/em> cu\u00e1l es el estado de la servitizaci\u00f3n entre las empresas en cuesti\u00f3n. Contamos con la participaci\u00f3n de m\u00e1s de 50 empresas de las cuales la mitad son \u00ab\u00a0Lideres en Nichos de Mercados Internacionales\u00a0<\/a>\u00bb.<\/p>\n

En su conjunto, la imagen obtenida es que el grado de \u00ab\u00a0servitizacion<\/a>\u00a0\u00bb (entendido como la tendencia entre las empresas industriales de aumentar el peso de los servicios dentro del conjunto de sus negocios para as\u00ed ganar en competitividad en el mercado) entre las empresas analizadas queda claramente por debajo de los niveles que alcanzan empresas industriales que muchos consideran como ejemplos a seguir en esta materia (empresas como\u00a0: ABB, Atlas Copco, DMG Mori, Michelin, Sulzer, Torishima, Voith, W\u00e4rtsil\u00e4, \u2026).<\/p>\n

Al mismo tiempo es cierto que los resultados nos ense\u00f1an que nuestras empresas seguir\u00e1n progresando en cuanto a su servitizaci\u00f3n, aunque sea un proceso lento.<\/p>\n

En primer lugar, constatamos que el negocio de los servicios todav\u00eda no tiene mucho peso entre el conjunto de los ingresos de las empresas industriales. Alrededor del 20% de las empresas no obtiene ning\u00fan ingreso por servicios y como media los servicios aportan un 10% a la facturaci\u00f3n total de las empresas. Tambi\u00e9n es significativo que m\u00e1s del 60% de las empresas analizadas esperan que los ingresos por servicios aumentaran menos que la facturaci\u00f3n por venta de producto de aqu\u00ed hasta 2020. Como tal, el peso de los ingresos por servicios seguir\u00e1 siendo reducido dentro del conjunto del negocio industrial.<\/p>\n

Cuando indagamos en los posibles factores detr\u00e1s del modesto peso que los ingresos por servicios suponen para las empresas industriales, nos topamos con los siguientes \u00edtems.<\/p>\n

Mercado objetivo<\/em><\/p>\n

Fij\u00e1ndonos en los usuarios de los servicios resulta que dos-tercios de las empresas solo prestan servicios a clientes que ya compran sus productos, lo cual indica que los servicios ofrecidos tienden a tener un car\u00e1cter de \u00abapoyo a los productos vendidos\u00bb y no como una oferta propia que puede ser destinada a un abanico m\u00e1s amplio de clientes. Al enfocarse en el mercado cautivo de compradores de producto y poniendo los servicios al remolque de los productos, es probable que los ingresos se encojan y no sirvan para diversificar clientela y fuentes de ingresos.<\/p>\n

H\u00e1bitos de tarificaci\u00f3n y de contabilizaci\u00f3n<\/em><\/p>\n

Los servicios no siempre son ofrecidos con un af\u00e1n comercial directo. La gran mayor\u00eda de las empresas presta servicios sin que cobre por cada uno de ellos, utilizando parte de sus servicios como modo de fidelizaci\u00f3n en lugar de instrumento para generar ingresos. Adem\u00e1s, est\u00e1 muy extendida la pr\u00e1ctica de ofrecer \u00abproduct-service systems\u00bb o soluciones integrales que incluyen servicios, sin que se contabilicen los ingresos por la parte servicios como tal: un grupo considerable de las empresas aclara que ofrece este tipo de package deals<\/em> a sus clientes. Consiguientemente, los servicios figuran para muchas empresas como un cost center<\/em> y no como un (posible) profit center<\/em>.<\/p>\n

Car\u00e1cter de los servicios ofrecidos<\/em><\/p>\n

Si hacemos una distinci\u00f3n entre \u00ab\u00a0servicios tradicionales\u00a0\u00bb (como: reparaci\u00f3n, mantenimiento y acondicionamiento de productos) y \u00ab\u00a0servicios avanzados\u00a0\u00bb que son intensivos en conocimiento\u00a0, basados en tecnolog\u00edas Industria 4.0 y se sostienen en la digitalizaci\u00f3n de las relaciones entre usuario y proveedor (como: diagnosis\/monitoreo en tiempo real del estado de producto, mantenimiento predictivo, actualizaciones de producto en l\u00ednea, mecanismos de intervenci\u00f3n correctiva sobre los productos, an\u00e1lisis de productividad, consumo de energ\u00eda y materiales as\u00ed como tiempo de inactividad de los activos), queda manifiesto que el segundo tipo de servicios esta aun en una fase inicial. Solo el 10% de las empresas indica que los servicios avanzados forman la mayor fuente de ingreso dentro del abanico de servicios que ofrecen. Sin embargo, hay una mayor\u00eda de empresas que espera que el componente \u00abservicios avanzados\u00bb vaya generando mayores ingresos en los pr\u00f3ximos a\u00f1os.<\/p>\n

Modelos de negocio<\/em><\/p>\n

El uso de servicios digitales influye de forma l\u00f3gica en la medida en que las empresas industriales pueden aplicar modelos de cobro como el pago-por-uso<\/a> (donde el cliente paga p.ej. en funci\u00f3n del tiempo que emplea a un producto o en funci\u00f3n del rendimiento que saca del mismo). A pesar de lo espinoso que es esta modalidad de pago, casi el 20% de los participantes declara que lo ha llevado ya a la pr\u00e1ctica o est\u00e1 en ello. Sin embargo, vemos otra vez que una parte sustancial de este grupo contabiliza los ingresos correspondientes como venta (fraccionada en el tiempo) de producto a pesar de que parte de los pagos corresponde a la prestaci\u00f3n de servicios.<\/p>\n

A modo de s\u00edntesis podemos postular que el peso de los ingresos por servicios aumentara de forma lenta y moderada en los pr\u00f3ximos a\u00f1os entre las empresas industriales del Pa\u00eds Vasco. Sobre todo, si mantienen sus modus operandi en cuanto a su comercializaci\u00f3n y contabilizaci\u00f3n, los cuales inducen a una especie de \u00abservitizaci\u00f3n oculta\u00bb: auge de actividad en materia de servicios sin que esto queda registrado en las cuentas de resultados. Al mismo tiempo podemos suponer que el despliegue de servicios avanzados y la implementaci\u00f3n de f\u00f3rmulas como el pago-por-uso marcaran el camino hacia una monetizaci\u00f3n m\u00e1s realista del componente de servicios y que -en el futuro- esto quedar\u00e1 mejor reflejado en el estado de ingresos de las empresas industriales.<\/p>\n

Por \u00faltimo, y dado que la mayor\u00eda de las empresas reconoce que la oferta y calidad de los servicios es cada vez m\u00e1s importante para la venta de productos, no estar\u00eda de m\u00e1s promover una mayor asertividad a la hora de comercializar los servicios y un tr\u00e1nsito del object-based accounting<\/em> al activity-based accounting<\/em> para que el valor que representa el servicio para el conjunto del negocio quede reflejada de forma m\u00e1s clara.<\/p>\n

 <\/p>\n

Bart Kamp<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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