{"id":1194,"date":"2019-04-16T06:51:25","date_gmt":"2019-04-16T05:51:25","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/?p=1194"},"modified":"2022-03-19T11:24:07","modified_gmt":"2022-03-19T10:24:07","slug":"a-que-se-parece-mas-el-lider-de-nicho-cuando-trata-de-conquistar-un-mercado-a-un-cavalier-seul-un-leapfrogger-o-a-un-francotirador","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/2019\/04\/16\/a-que-se-parece-mas-el-lider-de-nicho-cuando-trata-de-conquistar-un-mercado-a-un-cavalier-seul-un-leapfrogger-o-a-un-francotirador\/","title":{"rendered":"\u00bfA qu\u00e9 se parece m\u00e1s el l\u00edder de nicho cuando trata de conquistar un mercado? \u00bfA un cavalier seul, un leapfrogger o a un francotirador?"},"content":{"rendered":"

\"laiseka-win\"<\/a><\/p>\n

Cada a\u00f1o cuando llega la primavera se me alegra el coraz\u00f3n. Pero no porque las temperaturas empiecen a subir o porque la naturaleza comience a sacar sus colores (aunque tambi\u00e9n), sino porque se inicia la nueva temporada de ciclismo. Disfruto de todo tipo de carreras ciclistas, pero el summum<\/em> para m\u00ed es mirar las grandes \u201ccl\u00e1sicas\u201d de las Ardenas y de Flandes (incluyendo all\u00ed la Paris-Roubaix que recorre y termina en el Flandes franc\u00e9s).<\/p>\n

Cuando era ni\u00f1o me di cuenta de que los ciclistas que ganan un palmar\u00e9s en las cl\u00e1sicas (por ejemplo: Roger de Vlaeminck, Jan Raas o Moreno Argentin) no suelen ser los mismos que los que luego triunfan en el Tour, el Giro o la Vuelta (como: Greg Lemond, Miguel Indur\u00e1in o -actualmente- Chris Froome).<\/p>\n

En el mundo empresarial pasa algo parecido: las empresas del mundo B2C son muy diferentes a las que operan en mercados B2B y las empresas que se posicionan en mercados de masa son distintas a las que act\u00faan como jugadores de nicho. Mientras las \u00faltimas desarrollan un perfil de especialista para un p\u00fablico espec\u00edfico, las primeras tratan de servir a una audiencia m\u00e1s diversa para as\u00ed generar mayor masa en la demanda, por lo que tienen que actuar de forma m\u00e1s vers\u00e1til y ofrecer productos m\u00e1s gen\u00e9ricos.<\/p>\n

Si se trata de ganar (‘una vuelta’<\/em> o cuota de mercado), es evidente que siempre hay que actuar con t\u00e1ctica, tanto si es una carrera de un d\u00eda o una que dura varias semanas (o cuando dura m\u00e1s tiempo, como pasa con las empresas). Sin embargo, lo de mover ficha a tiempo y saber ponerse\/quedarse por delante de los dem\u00e1s es de particular relevancia, y lo vemos muy claramente en las cl\u00e1sicas del ciclismo.<\/p>\n

Sintetizando las opciones, se presentan las siguientes f\u00f3rmulas para triunfar:<\/p>\n

\"tabla-1_pagina_1\"<\/a><\/p>\n

En el mismo sentido, pero dentro del \u00e1mbito de las empresas y su capacidad de convertirse en l\u00edder de un (nicho de) mercado, se habla frecuentemente sobre optar por ser un \u201centrante temprano\u201d, un \u201cseguidor r\u00e1pido\u201d o un \u201cseguidor lento\u201d (en analog\u00eda con las f\u00f3rmulas 1, 2 y 3 de la tabla arriba).<\/p>\n

Un grupo de empresas que es particularmente apto para examinar cu\u00e1l de las f\u00f3rmulas lleva m\u00e1s al \u00e9xito, son los \u201ccampeones ocultos\u201d ya que son empresas que han conquistado una cuota de mercado que les sit\u00faa en primera l\u00ednea de sus respectivos nichos.<\/p>\n

Basado en datos de 35 empresas del Pa\u00eds Vasco con estatus de \u201cl\u00edder en nicho de mercado internacional\u201d (INML por sus siglas en ingl\u00e9s) podemos clasificar las f\u00f3rmulas que estas empresas adoptaron para entrar en sus respectivos nichos.<\/p>\n

Nota Bene: dado que las escapadas en una carrera no siempre se hacen en solitario, sino en grupetto<\/em>, distinguimos para la opci\u00f3n de \u201centrante temprano\u201d entre \u2018hacerlo en solitario\u2019 y \u2018junto a otros\u2019.<\/p>\n

\"taartdiagram\"<\/a><\/p>\n

Por una parte, vemos que los INML act\u00faan sobre todo como entrante temprano. Casi la mitad ha conseguido de esta manera su pole position<\/em> en el nicho que atienden \u2013 suma de tri\u00e1ngulo azul y naranja en la parte derecha del pastel. La idea de triunfar como pionero va en l\u00ednea con la idea del \u201coc\u00e9ano azul\u201d: cuando una empresa detecta una nueva oportunidad de negocio, el entrante temprano se puede convertir en el due\u00f1o del mercado. Sin embargo, como ilustramos en este post<\/a>, los oc\u00e9anos azules empiezan muchas veces como un mercado incipiente que se parece m\u00e1s a un lago o una laguna que a un oc\u00e9ano.<\/p>\n

Por otra parte, observamos que lo de actuar como pionero no lo hacen principalmente en solitario, sino en sincron\u00eda con otros. De hecho, vemos que las f\u00f3rmulas m\u00e1s empleadas, o las que m\u00e1s \u00e9xito han tenido, son las de \u201cEntrante temprano junto a algunos otros, acabando en una posici\u00f3n de l\u00edder\u201d (tri\u00e1ngulo naranja) seguido por la de \u201cEntrante temprano junto a algunos otros, recibiendo pronto compa\u00f1\u00eda de seguidores r\u00e1pidos, pero manteniendo una posici\u00f3n de l\u00edder\u201d (tri\u00e1ngulo amarillo). Juntos explican casi la mitad de los casos.<\/p>\n

Podemos inferir, por lo tanto, que una entrada temprana en la carrera es importante. A la vez, es importante poder apoyarse en otros que sirven como punto de referencia, o sparring partner<\/em>.<\/p>\n

El valor del aspecto de \u201cno ir solo, sino en cadencia con otros\u201d puede ser un poco ambiguo ya que no implica que haya cooperaci\u00f3n directa entre los concurrentes. M\u00e1s que esto, sirve para mirarse de reojo y estimularse entre s\u00ed para seguir avanzando. Adicionalmente, si m\u00e1s de una empresa se mete en la carrera, es una se\u00f1al de que hay chicha por delante y es entonces cuando hay que preocuparse por \u201cmeterse a tiempo en la escapada correcta\u201d para quedar delante de los seguidores. Sobre todo, si entre los seguidores se encuentran actores grandes con amplios medios, hay que acertar con el \u201ctiming<\/em>\u201d de dar el salto porque los grandes suelen tener una buena capacidad de \u201cc\u00e1lculo\u201d. Saben dosificar sus fuerzas y tienen los recursos para hacer una maniobra decisiva que cambie la situaci\u00f3n a su favor.<\/p>\n

De hecho, como es sabido en el ciclismo, el pelot\u00f3n de seguidores es m\u00e1s fuerte que los que tratan de huir por delante; sea un corredor s\u00f3lo o un grupo. Es m\u00e1s: si el o los que va(n) por delante llega(n) antes a la meta, es normalmente porque el pelot\u00f3n les ha dado clemencia o porque han empezado demasiado tarde con la persecuci\u00f3n. Por eso, no solamente conviene tener compa\u00f1eros de viaje cuando se va por delante, sino tambi\u00e9n que haya buena din\u00e1mica de grupo entre los \u201cfugitivos\u201d.<\/p>\n

Por lo visto<\/a>, la ley de que los seguidores suelen atrapar a los adelantados es mas de aplicaci\u00f3n en mercados de masa (comparable a como queda la clasificaci\u00f3n general al final de un Tour o una Vuelta) que en nichos que se caracterizan por una demanda m\u00e1s compacta y espec\u00edfica (en l\u00ednea con lo que pasa en las carreras cl\u00e1sicas del ciclismo).<\/p>\n

Aun as\u00ed, y visto que a los INML se les atribuye una facilidad de correr su propia carrera, cuando quieren posicionarse en un nicho es recomendable que hagan una labor activa de vigilancia competitiva para no dejarse sorprender y tener un incentivo para seguir por delante.<\/p>\n

 <\/p>\n

Bart Kamp<\/p>\n

P.S. Evidentemente hay ciclistas que han triunfado tanto en las cl\u00e1sicas como en las grandes vueltas. Eddy Merckx ser\u00eda el m\u00e1s claro ejemplo, pero tambi\u00e9n Alejandro Valverde es un corredor all-round<\/em> que tiene un palmar\u00e9s basado en victorias en ambos tipos de pruebas.<\/p>\n

Luego es preciso decir que en la tabla de arriba he tratado de presentar arquetipos, pero es obvio que en la realidad existen diferentes f\u00f3rmulas para ganar que son menos puras y m\u00e1s h\u00edbridas. Adem\u00e1s, la forma en que se cuaja una victoria es siempre \u00fanica; ninguna es igual a otra. Y esto vale tanto para el ciclismo como para las carreras empresariales para conquistar un nuevo mercado.<\/p>\n

Finalmente, tambi\u00e9n es posible detectar elementos de m\u00e1s de un arquetipo en la forma en la que un corredor gana.<\/p>\n

Salvando las distancias, presento aqu\u00ed algunas victorias m\u00e1s del ciclismo que ilustran la esencia de los tres arquetipos (en parte basado en etapas del Tour de France por su poder ilustrativo):<\/p>\n

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\n<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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