{"id":1232,"date":"2019-05-21T07:19:07","date_gmt":"2019-05-21T06:19:07","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/?p=1232"},"modified":"2019-05-21T07:19:07","modified_gmt":"2019-05-21T06:19:07","slug":"como-progresan-las-empresas-industriales-hacia-los-servicios-avanzados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/2019\/05\/21\/como-progresan-las-empresas-industriales-hacia-los-servicios-avanzados\/","title":{"rendered":"\u00bfComo progresan las empresas industriales hacia los servicios avanzados?"},"content":{"rendered":"

\"to-servitize-or-not-to-servitize\"<\/a><\/p>\n

En el l\u00e9xico de la servitizaci\u00f3n -la tendencia entre las empresas industriales a basar sus negocios de forma creciente en la prestaci\u00f3n de servicios- se suele distinguir entre la prestaci\u00f3n de servicios de base, intermedios y avanzados. Los primeros dos se refieren al tipo de servicios prestados (por ejemplo: entrega de consumibles, asesoramiento, reparaci\u00f3n, mantenimiento, prestaci\u00f3n de SAT, \u2026). Por su parte, el ultimo hace hincapi\u00e9 en como el usuario\/cliente consume y paga por los servicios en cuesti\u00f3n. Por ejemplo, v\u00eda una implicaci\u00f3n continua en el tiempo por parte del suministrador, y\/o un contrato que estipule que el usuario paga en funci\u00f3n del output<\/em> que produce un bien de equipo puesto a su disposici\u00f3n, o por el tiempo que dicho bien de equipo ha estado activo. Tambi\u00e9n indica que – en el caso de los servicios avanzados – estamos ante servicios que prestan apoyo a las actividades del cliente y no stricto senso<\/em> al producto o la m\u00e1quina que previamente se haya suministrado al cliente (lo cual ser\u00eda caracter\u00edstico de los servicios de base e intermedios).<\/p>\n\n\n\n\n\n\n
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Categor\u00eda de servicio<\/p>\n<\/td>\n

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Ejemplos<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

Servicios de base:<\/td>\nProvisi\u00f3n de recambios y consumibles, reparaci\u00f3n y mantenimiento, tareas de asesoramiento y formaci\u00f3n de operarios<\/td>\n<\/tr>\n
Servicios intermedios:<\/td>\nOverhaul<\/em>, ofrecimiento de un helpdesk<\/em> o SAT, monitoreo del estado de los activos suministrados<\/td>\n<\/tr>\n
Servicios avanzados:<\/td>\nServicios que van acompa\u00f1ados de modalidades de ingreso con estilo pago-por-uso o acuerdos de disponibilidad \/ resultados y que tienen por objetivo acompa\u00f1ar al cliente en sus procesos de creaci\u00f3n de valor<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

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Basado en una muestra de 144 empresas industriales de Euskadi (que consiste en empresas altamente internacionalizadas y que act\u00faan en mercados B2B donde la prestaci\u00f3n de servicios avanzados est\u00e1 claramente en auge), podemos apreciar c\u00f3mo est\u00e1 calando la servitizaci\u00f3n y el lanzamiento de servicios avanzados al mercado. En primer lugar, percibimos que algo m\u00e1s de la mitad obtiene ingresos por la prestaci\u00f3n de servicios. Hay, por lo tanto, casi otra mitad que o bien no ofrece servicios en absoluto o no cobra por ellos. Si medimos el porcentaje que suponen los ingresos por servicios sobre la facturaci\u00f3n total, resulta que \u00e9stos representan aproximadamente un 6% para la muestra en su conjunto o casi un 12% si s\u00f3lo tomamos en cuenta las empresas con ingresos por servicios.<\/p>\n

Cuando nos fijamos en servicios con un car\u00e1cter avanzado vemos resultados parecidos. Entre un 6 y 8% de la muestra total (el doble si nos limitamos a las empresas con ingresos por servicios) trabaja con contratos de pago-por-uso, con performance \/ outcome-based contracts<\/em>, o se ocupan de operar sus activos en las instalaciones del cliente u en otro lugar (actuando de esta manera como aliado en los procesos de creaci\u00f3n de valor por parte del cliente).<\/p>\n

La actividad que despliegan las empresas en forma de servicios avanzados contrasta claramente con el \u00edmpetu de las empresas en ofrecer servicios de base, ya que el n\u00famero de empresas que ofrece ese tipo de servicios es cinco veces m\u00e1s elevado que las que prestan servicios avanzados.<\/p>\n

Indagando en los motivos de porqu\u00e9 las empresas progresan de forma lenta hacia la prestaci\u00f3n de los servicios avanzados, aprendemos que hay varios \u00edtems en juego. Por un lado, ocurre que la prestaci\u00f3n de servicios avanzados requiere una relaci\u00f3n m\u00e1s reciproca e \u00edntima con los usuarios en comparaci\u00f3n con el ofrecimiento de servicios de base o intermedios. Como consecuencia, exige una gesti\u00f3n de las relaciones con clientes de acorde con el service-dominant logic <\/em>(SDL). El SDL es un pensamiento centrado en servicios que apoyan en primer lugar al cliente, al uso que \u00e9ste da a los productos que adquiere, a sus procesos de creaci\u00f3n de valor y a los resultados que quiere sacar de ellos. Consiguientemente, implica que una empresa que decide actuar seg\u00fan el SDL, debe adaptarse tanto de forma estructural (modificando su organigrama) como de forma cultural (cambiando la mentalidad reinante). En otras palabras, prestar servicios avanzados requiera una transformaci\u00f3n profunda, lo cual no siempre es f\u00e1cil de realizar.<\/p>\n

Por otro lado, y este es probablemente un hallazgo m\u00e1s destacable, observamos que hay motivos financieros internos y externos a la empresa que pueden conformar una barrera para la oferta de servicios avanzados, ya que los servicios avanzados implican cambios contables y de financiaci\u00f3n. Mientras que las operaciones comerciales cl\u00e1sicas tienen un car\u00e1cter de venta, y por lo tanto generan ingresos en el momento de la entrega de los bienes (o incluso antes: con la firma de un pedido), el pago-por-uso o la compensaci\u00f3n en funci\u00f3n del output o el rendimiento que produce un bien de equipo es muy diferente. Conlleva una facturaci\u00f3n m\u00e1s fragmentada, basada en actividades realizadas por el cliente y no en la entrega de un objeto a \u00e9ste. Por lo tanto, afecta a la gesti\u00f3n de tesorer\u00eda y de flujos de caja. A su vez, significa que la empresa acaba pre-financiando el uso de los bienes que pone a disposici\u00f3n de sus clientes, lo cual requiere m\u00fasculo financiero y reservas de caja. Finalmente implica lidiar con una serie de riesgos (morosidad o posible quiebra de clientes a lo largo de un contrato de uso) e inc\u00f3gnitas (valor residual de los bienes en el tiempo, responsabilidades en caso de fallos o aver\u00edas) que no son tan pertinentes ni duraderas en el tiempo si la empresa vende sus propuestas de valor al mercado.<\/p>\n

Vemos entonces que la dimensi\u00f3n financiera puede formar un obst\u00e1culo serio para la comercializaci\u00f3n de servicios avanzados. Sobre todo, para empresas que carecen de (1) recursos propios para su pre-financiaci\u00f3n, (2) inter\u00e9s contable y tesorero en la forma en que dichos servicios generan ingresos y\/o (3) acceso a entidades financieras con experiencia en apoyar este tipo de servicios y el modelo de negocio que ella representa. Respecto a este ultimo punto, podemos inferir que el entorno financiero y – m\u00e1s all\u00e1 de esto – institucional juega un papel mucho m\u00e1s importante del que se percibe a primera vista. Sin la presencia de actores preparados para apoyar a las empresas en este tipo de innovaci\u00f3n en modelos de negocio, la empresa industrial puede ver lastrada su competitividad. Por eso es relevante que nuestras empresas se relacionen con entidades financieras que est\u00e1n capacitadas para acompa\u00f1arlas en su camino hacia la servitizaci\u00f3n avanzada.<\/p>\n

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Bart Kamp<\/p>\n

P.S. El mi\u00e9rcoles 22\/5\/2019 hablaremos de esto y m\u00e1s en la sesi\u00f3n \u201cAspectos financieros con relaci\u00f3n a servitizaci\u00f3n\/pago-por-uso\u201d que tendr\u00e1 lugar en la C\u00e1mara de Gipuzkoa y que cuenta con la participaci\u00f3n de DLL y el apoyo de la Diputaci\u00f3n Foral de Gipuzkoa.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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