{"id":1572,"date":"2020-10-06T07:26:41","date_gmt":"2020-10-06T06:26:41","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/?p=1572"},"modified":"2020-10-06T07:30:59","modified_gmt":"2020-10-06T06:30:59","slug":"saber-vivir-en-un-nicho-vuca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/2020\/10\/06\/saber-vivir-en-un-nicho-vuca\/","title":{"rendered":"Saber vivir en un nicho \u00abVUCA\u00bb"},"content":{"rendered":"

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El 11 de septiembre particip\u00e9 en una asamblea de Debegesa<\/a> (La Sociedad para el Desarrollo Econ\u00f3mico de Debabarrena) y del Basque Precision Technology District<\/a>, donde compart\u00ed una charla sobre la relevancia del tejido industrial para el desarrollo territorial y -en la estela de eso- las bondades de contar con l\u00edderes internacionales en nichos de mercado en el territorio.<\/p>\n

Como no pod\u00eda ser de otro modo, dadas las circunstancias y los tiempos que corren, tocaba hablar sobre las implicaciones que la pandemia tiene para la industria en general y para las empresas industriales de nicho en particular.<\/p>\n

En lugar de centrarme puramente en la relaci\u00f3n \u201cCoronavirus-empresas nichistas\u201d, postul\u00e9 que la pandemia es un exponente de lo que se lleva llamando desde hace varios a\u00f1os \u201cla era VUCA\u201d o \u201cun mundo VUCA\u201d (VUCA es un acr\u00f3nimo ingl\u00e9s para referir a la combinaci\u00f3n de: volatility-uncertainty-complexity-ambiguity<\/em>), ya que la pandemia provoca o aumenta la Volatilidad-Incertidumbre-Complejidad-Ambig\u00fcedad.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 quiere decir \u201cVUCA\u201d? A mi modo de ver (y m\u00e1s all\u00e1 de explicarlo por sus siglas -v\u00e9ase arriba), es un contexto en el que todo el mundo est\u00e1 conectado con todo el mundo y la interdependencia entre todas las organizaciones y actividades sube exponencialmente, pero donde es m\u00e1s f\u00e1cil escaquearse de\/salir de relaciones y compromisos. Esto resuena con la visi\u00f3n de Zygmunt Bauman<\/a> de \u201cla fluidez de un mundo l\u00edquido\u201d, pero tambi\u00e9n conecta con el paradigma del Transaction Cost Economics<\/em>, ya que en un mundo VUCA las barreras de entrada y salida de las relaciones comerciales (sean B2C o B2B), as\u00ed como los costes de cambiar una relaci\u00f3n por otra (los \u201cswitching costs<\/em><\/a>\u201d) bajan previsiblemente.<\/p>\n

Ante este panorama; \u00bfqu\u00e9 les toca hacer a las empresas industriales de nicho? Partiendo de sus modus operandi t\u00edpicos (para la ocasi\u00f3n marcadas en negrita -v\u00e9ase abajo), esboc\u00e9 las siguientes pistas:<\/p>\n

Ante la volatilidad hay que seguir apostando por v\u00ednculos fuertes con los clientes<\/strong> y conseguir intimidad con los compradores. Aplicar tecnolog\u00edas digitales y virtuales que permiten mantener un contacto de calidad y que ayudan a sobreponerse a la imposibilidad de mantener contactos presenciales. Pero a la vez: hay que ser pol\u00edgamo<\/a> y ampliar la cartera de clientes. En t\u00e9rminos de marketing: actuar como cazador, m\u00e1s que como granjero.<\/p>\n

Ante la inseguridad conviene dejar atr\u00e1s el perfil bajo<\/strong>: en tiempos inciertos, los compradores tienden a apostar por marcas visibles que se manifiestan como un faro de seguridad. Por lo tanto, resulta necesario apostar por un marketing extrovertido<\/a>, lo cual tambi\u00e9n viene bien para fines de atracci\u00f3n de talento. Con lo cual: no hay que jugar al escondite, no conviene permanecer demasiado oculto. Consiguientemente, aqu\u00ed entra tambi\u00e9n el tema de una mayor presencia omni-canal y en plataformas de comercio electr\u00f3nico.<\/p>\n

Ante la creciente complejidad est\u00e1 bien ser especialista en un abanico de productos reducidos y en un nicho concreto<\/strong>. Pero aparte de ampliar tu \u201croute to market<\/em>\u201d (punto anterior), hay que conseguir que el mercado disponga de cuantos m\u00e1s caminos posibles para llegar a la oferta que uno propone. Esto implica mayor cooperaci\u00f3n<\/a> con otras empresas en m\u00f3dulos o soluciones m\u00e1s completas para as\u00ed ampliar el caudal de potenciales usuarios hacia tus propuestas de valor.<\/p>\n

Y ante la ambig\u00fcedad est\u00e1 bien centrarse en un producto de calidad<\/strong>. Ello constituye una virtud porque representa el profundo know-how<\/em> que el nichista guarda de lo que fabrica. Pero hay que pensar m\u00e1s all\u00e1 y pensar en la funci\u00f3n que debe cumplir dicho producto, es decir, el valor que genera cuando un cliente lo usa. Consiguientemente, lo que un fabricante de nicho debe hacer, no es s\u00f3lo preguntarse: \u00bfqu\u00e9 producto busca mi mercado o cliente?, sino: \u00bfqu\u00e9 servicio quiere que se le preste? Si uno piensa en clave de servitizacion<\/a>, se dar\u00e1 cuenta de que es capaz de lidiar mejor con la ambig\u00fcedad que rodean a muchas \u201csupuestas\u201d preferencias de los compradores y las proposiciones de valor que realmente est\u00e9n buscando.<\/p>\n

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Bart Kamp<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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