{"id":978,"date":"2018-06-12T12:59:27","date_gmt":"2018-06-12T11:59:27","guid":{"rendered":"http:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/?p=978"},"modified":"2018-06-12T12:59:27","modified_gmt":"2018-06-12T11:59:27","slug":"competir-en-mercados-b2b-con-o-sin-marca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.diariovasco.com\/ekonomiaren-plaza\/2018\/06\/12\/competir-en-mercados-b2b-con-o-sin-marca\/","title":{"rendered":"Competir en mercados B2B: \u00bfcon o sin marca?"},"content":{"rendered":"

\"euskadi-inside\"<\/a><\/p>\n

En un post anterior<\/a> hice hincapi\u00e9 en algunas diferencias entre mercados B2B y B2C (donde B2B refiere a business-to-business<\/em>: venta a empresas y B2C a business-to-consumers<\/em>: venta a particulares), notablemente en cuanto a estilos de venta y la visibilidad que tienen los productos que se venden \u00a0en estos mercados. En el mismo hice tambi\u00e9n una valoraci\u00f3n sobre el tama\u00f1o, o el valor de las ventas totales, que mueven los mercados B2B y B2C, alegando que per saldo hay m\u00e1s business<\/em> en los mercados B2B. Ello no es \u00f3bice para que si miramos a las empresas que se mueven en mercado B2C y B2B, veremos que los del mundo B2C suelen tener un valor superior (en t\u00e9rminos de cotizaci\u00f3n en bolsa, de activos, de empleados, \u2026).<\/p>\n

Uno de los factores que explica esa diferencia es el mayor empe\u00f1o en acciones de branding<\/a><\/em> entre empresas cuyos productos se destinan al mercado final de consumidores. Acciones que a simple vista pueden parecer un gasto, pero que en el fondo son inversiones que pueden ayudar sensiblemente a mejorar la notoriedad de una empresa y la aceptaci\u00f3n de sus productos en el mercado. Adem\u00e1s, si se hace bien, ayuda a crear una imagen de producto por el cual el cliente est\u00e1 dispuesto a pagar m\u00e1s.<\/p>\n

En mercados B2B suele haber menos propensi\u00f3n a desarrollar acciones de branding<\/em>. O por lo menos, no de cara al gran p\u00fablico, ni de la misma manera que lo hacen empresas del mundo B2C (anuncios en peri\u00f3dicos de gran tirada, radio \/ TV, patrocinio de eventos, \u2026).<\/p>\n

Ese h\u00e1bito se basa en el hecho de que los productos B2B son muchas veces inputs para un producto final (o m\u00e1quinas \/ tecnolog\u00edas con las cuales se hacen un producto final) y por tanto no salen a la vista por el gran p\u00fablico. Adem\u00e1s, es t\u00edpico que haya fuertes tradiciones ingenieriles y tecnol\u00f3gicas en las empresas que se mueven en mercados B2B, lo que les lleva a enfocarse hacia innovaciones tecnol\u00f3gicas y menos hacia las no-tecnol\u00f3gicas (como de tipo comercial<\/a>).<\/p>\n

Consiguientemente, puede ser l\u00f3gico que en los mercados B2B no es costumbre invertir en la creaci\u00f3n de marca y logotipos: \u201cya que el cliente final no va a ver nuestra aportaci\u00f3n\u00a0; concentr\u00e9monos en la calidad, la fiabilidad y el coste!\u201d<\/p>\n

No obstante, desde que nos hemos familiarizado con el \u201cringtone<\/em>\u201d de \u201cIntel\u00ae Inside\u2122\u201d, ha quedado evidente que el desarrollo de trademarks<\/em> est\u00e1 tambi\u00e9n al alcance de proveedores B2B, y que puede tener un impacto mercantil substancial. Es un claro ejemplo de que los nombres y\/o marcas de empresas B2B pueden guardar un gran valor latente que se puede aprovechar.<\/p>\n

Mirando a nuestro alrededor tambi\u00e9n vemos iniciativas similares, aunque no con el mismo calado que lo que ha conseguido Intel. V\u00e9ase por ejemplo\u00a0el credo \u00ab\u00a0Powered by Ingeteam<\/a>\u00a0\u00bb o \u00ab\u00a0Copreci Inside\u00a0<\/a>\u00bb. Estas acciones constituyen una especie de \u00ab\u00a0ingredient branding\u00a0<\/a>\u00bb que puede ser interesante para empresas que act\u00faan en un segundo plano de cara al mercado final, y que buscan influir en las decisiones de compra de actores que ocupan posiciones aguas m\u00e1s abajo de su comprador directo.<\/p>\n

Un beneficio colateral que puede generar este tipo de acci\u00f3n es que aumenta el patrimonio de intangibles de una empresa, lo cual se traduce normalmente en una mayor valorizaci\u00f3n de la misma. Y esto puede constituir un importante valor a\u00f1adido, por ejemplo, cuando hay que negociar l\u00edneas de cr\u00e9dito con bancos o dem\u00e1s proveedores de capital.<\/p>\n

Resumiendo: actividades de branding<\/em> tienen cabida en mercados B2B y pueden surtir efectos positivos. Son, por lo tanto, potenciales actividades a considerar para empresas que act\u00faan aguas arriba en las cadenas de valor.<\/p>\n

Mas all\u00e1 de mercados y empresas B2B, es incluso una cosa que puede tener sentido a nivel territorial\u00a0en forma de city, region o nation branding<\/a><\/em>, sobre todo si el territorio en cuesti\u00f3n alberga una econom\u00eda con marcado car\u00e1cter industrial.<\/p>\n

 <\/p>\n

Bart Kamp<\/p>\n

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P.S. Con este post cerramos el blog de Ekonomiaren Plaza hasta septiembre 2018. Deseamos a tod@s nuestr@s lector@s que disfruten de unas muy agradables vacaciones (aquell@s que las tengan).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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