Diario Vasco
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Trump, sueño americano o incertidumbre para las empresas vascas?
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Idoia Iturbe | 22-01-2017 | 10:11| 0

El 9 de noviembre despertábamos con la inesperada noticia de la victoria del excéntrico magnate en las elecciones presidenciales americanas abriendo un periodo de incertidumbre económica a nivel mundial y local. Y ayer, 20 de Enero de 2017, presenciamos la investidura de Donald Trump como 45º presidente de los EEUU.

Estados Unidos ha sido durante décadas el líder de la economía global, además de unos de los principales garante de su apertura y globalización. Pero, ¿parece que esto va a cambiar?.

Durante la campaña electoral el magnate ha prometido a los americanos revitalizar la industria nacional y el empleo que, según su juicio, se deben a la injusta competencia internacional (sobre todo china y mexicana) lo cual pronostica que EEUU no vaya a jugar un papel de liderazgo en la economía mundial. No olvidemos que Estados Unidos lleva años prestando cada vez menos atención a los asuntos internacionales e intentando reducir su gasto en política exterior para no sufrir lo que el historiador británico Paul Kennedy denominó como Imperial overstretch* (“sobrecarga imperial”), teoría que sostiene que los imperios que han mantenido demasiados frentes abiertos en el exterior han llegado al colapso y a la bancarrota.

Fuente: goo.gl/n7horI

Por tanto, sin interés por hacer sacrificios internos a favor de resolver retos económicos globales, es muy probable que los nuevos acuerdos comerciales tales como la TPP con Asia y la TTIP con la Unión Europea se paralicen.

Lo que es innegable es que la comunidad internacional, y muchas de nuestras empresas vascas, aguardan a que el mediático y polémico candidato dé paso a la figura de presidente de EE UU.

Tal y como explica el director general de Confebask, Eduardo Aréchaga, a DV «una cosa es la campaña y otra muy diferente la gobernación. El peligro real del ‘misterio Trump’, afirma, es que «estamos hablando de la primera potencia mundial, de alguien que maneja el tablero económico global». «A nadie le interesa una guerra comercial internacional, y Estados Unidos también tiene empresas exportadoras muy potentes”.

Por otro lado, la consejera de Desarrollo Económico vasca, Arantza Tapia, ha señalado en relación a Trump que «No es dueño de un imperio, no es un poder imperial” y “debemos confiar en la democracia profundamente institucionalizada», llamando a la calma al tejido productivo de Euskadi.

Es cierto, que aunque es pronto para conocer las consecuencias de su política económica, cuyo programa es aún poco concreto y, a veces, contradictorio, sí se puede intuir qué sectores y empresas y sectores podrían verse perjudicadas o favorecidas.

A grandes rasgos, los planes de Trump pretenden impulsar las infraestructuras, apoyar las energías convencionales y las siderúrgicas. A nivel global se espera que su política proteccionista y su rechazo a firmar acuerdos de comercio internacional dañará, vía aranceles y mayores costes, a las compañías que exportan a EEUU.

Fuente: www.cafusa.com

Lo que parece positivo son los planes de Trump de reducir el Impuesto de Sociedades del 35% al 15%, lo cual favorecerá fiscalmente a las empresas españolas con presencia en EEUU.

De igual forma, se espera que Trump siga con el plan de inversiones aprobadas por Obama para impulsar la renovación de infraestructuras entre ellas la mejora de la red ferroviaria. Y en caso de llevarse a cabo dichas renovaciones, para las empresas vascas relacionadas con el sector (CAF y demás empresas auxiliares), EEUU parece que seguirá siendo un país atractivo.

En el lado contrario, el rechazo del magnate hacia las políticas que reducen el cambio climático y la consiguiente falta de interés por las energías renovables, podría perjudicar a varias de nuestras empresas del sector. Aunque a corto plazo nos mostremos confiados, son muchos los que miran inquietos al magnate en un momento en el que Euskadi cuenta con 22 empresas del sector instaladas en el mercado, el 14% de los pedidos de Gamesa este año se concentran en EEUU y Siemens es el tercer mayor fabricante de turbinas en dicho país

Y por último, al hablar del sector de la automoción, nos encontramos con las dos caras de la moneda para nuestras empresas. Las recientes declaraciones del presidente sobre las inversiones del fabricante americano Ford, auguran un futuro alentador para las empresas vascas implantadas en el mercado, pero no podemos dejar de mirar al país azteca. Ya que es en México donde se encuentran gran parte de los suministradores de la industria norteamericana y donde muchas de nuestras empresas fabricantes de componentes de automoción e industria auxiliar también poseen tanto plantas productivas como centros de suministro.

El nuevo presidente quiere endurecer o incluso acabar con el tratado de libre comercio con México, que se ha convertido en un país clave para producir coches a coste competitivo para exportan al país vecino. Quien al respecto, el director general de Confebask, Eduardo Aréchaga parece recomienda calma y prudencia “Es difícil dar un giro brusco, habrá que ver esa hoja de ruta que plantee a medio plazo”.

Fuente: goo.gl/9IX84j

En un mundo globalizado en el que la competitividad de las empresas y el incremento de su valor añadido se basa en el impulso de la I+D+i y la internacionalización entre otros el magnate apenas menciona este concepto y se basa principalmente en acciones proteccionistas que aunque posiblemente le den réditos en el corto plazo y contenten a sus votantes, crea una atmósfera de incertidumbre en el medio y largo plazo no solo a nivel internacional sino para su propia economía. Sin olvidar la postura que puede adoptar antes países como Iran, China, o incluso Europa. ¿Se puede basar la fortaleza de una economía en la amenaza de imponer aranceles? ¿o simplemente en grandes proyectos de infraestructuras ? y habrá que ver al respuesta del resto del mundo a las medidas proteccionistas que posiblemente implemente el nuevo presidente, ¿reaccionará la comunidad internacional pagando con la misma moneda y cerrando las fronteras a los Americanos ? muchas preguntas y pocas respuestas.

Es cierto, que EEUU seguirá cumpliendo el sueño americano de las empresas que se encuentran implantadas en el mercado y que atienden las necesidades de aquellos sectores que Trump pretende favorecer. Pero no cabe duda de que la incertidumbre es la sensación predominante, ante lo cual, tanto las empresas implantadas en EEUU, como las que exportan al mercado americano desde casa o desde sus plantas mejicanas debemos seguir trabajando, colaborando e innovando.Tenemos que ir preparándonos mientras esperamos a ver el rumbo real que cobran las palabras marketinianas del magnate o quizás Adam Laxalt conocido como “la conexión vasca” sepa algo más.

 

 

 

* Might Washington, like Rome, fall victim to imperial overstretch? Could military force abroad eventually have to be withdrawn because of bankruptcy at home? Might the whole idea of America eventually be challenged and destroyed by some charismatic new faith: some fundamentalist variant on Christianity? Or will nature disrupt America’s new world order? ”

— Robert Harris, “Does Rome’s fate await the US?,” The Mail on Sunday, October 12, 2003

 

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Intergune+2016, la cita con la internacionalización
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Idoia Iturbe | 05-11-2016 | 11:41| 0

@idoiaiturbe

 

Intergune+2016

Fuente: SPRI

El 4 y 5 de Octubre se ha celebrado el evento anual de referencia sobre internacionalización a nivel del País Vasco, Intergune+ 2016 “la cita con la internacionalización”. En el evento participaron empresas con casos de éxito a nivel internacional, se explicaron las expectativas de las empresas vascas ante el Brexit y las presentaciones sobre países emergentes como Irán suscitaron un gran interés entre muchas de las empresas presentes.

A continuación, para todos aquellos que no pudieron acudir a la cita o quizás no a todos los eventos, aquí una breve descripción de los puntos mencionados sobre los mercados de relevancia actual.

Pero antes quisiera empezar con una reflexión que surgió tras una frase dicha en la mesa redonda “El entorno económico global y su impacto en la empresa vasca”. Un miembro de la mesa de debate afirmó “la internacionalización es muy cara” a lo que rápidamente, y en mi opinión muy acertadamente, uno de los miembros bien añadió “lo que realmente sale caro a largo plazo es no internacionalizarse”. Y quisiera hacer hincapié en ello. La internacionalización no es cara, la adaptación de nuestras habilidades y capacidades para acceder a mercados internacionales no es cara, desarrollar el talento de nuestros empleados no es caro, la profesionalización de muchas PYMES familiares vascas no es caro…son una inversión.

Es cierto que existen riesgos (riesgo país, riesgo de tipo de cambio, etc) y que por el camino podemos encontrarnos obstáculos (logísticos, comerciales, legales, etc). Pero todo dependerá de la etapa de internacionalización en la que se encuentre cada empresa y su estrategia, objetivos y recursos para emprender el camino hacia mercados exteriores.

“no digo que la internacionalización es un camino fácil, pero si os aseguro que vale la pena”

Al fin y al cabo, ese miembro de la mesa redonda estaba invitado porque su empresa es una empresa internacionalizada, si sus predecesores no hubiesen apostado por la vía internacional, no estarían donde están.

Dicho esto pasaremos a describir las expectativas de algunas regiones y países clave a nivel internacional en base a lo que se comentó en diversos eventos.

Reino Unido:

País invitado tras la reciente decisión sobre el BREXIT que presentó “El presente y futuro de las relaciones comerciales con el Reino Unido”  analizando las oportunidades de negocio del país desde distintos puntos de vista y centrando la atención en tres importantes sectores: Automoción, Energía  y Ferrocarril.

Artículo relacionado: La UE busca un futuro post Brexit en Bratislava 

EEUU:

-        Estados Unidos es junto con Alemania, China y México, es un de los mercados prioritarios para nuestras empresas

-        Según SPRI, en total hay 75 empresas vascas implantadas en Estados Unidos, que cuentan con 93 implantaciones (filiales o delegaciones). De estas implantaciones, 35 son productivas, 49 comerciales, y 9 de servicios

-        Gran mercado de consumo con sectores de relevancia como energía (renovables), automoción, infraestructuras y construcción, ferrocarril, etc.

-        Destacamos retos que fueron objeto de debate entre las empresas vascas presentes en el mercado, tales como la contratación de personas que aparados por la flexibilidad de la ley y la alta protección a los trabajadores en el país resulta en que la rotación de personal sea alta, y se dificulte la fidelización de los mismos; la elección del lugar de la planta de producción o las negociaciones fiscales.

-        Y por último mencionar e valor del “MADE IN USA”, referente a la hora de vender no solo en el interior sino también en el exterior.

México:

-        Mercado en crecimiento, que aunque no haya alcanzado sus objetivos de crecimiento sigue despertando gran interés

-        Mercado con relaciones cada vez más consolidadas a nivel empresarial con el vecino EEUU. Aunque la incertidumbre acompaña hasta conocer el resultado de las elecciones de Noviembre.

-        Coste salarial competitivo pero con unos niveles de inseguridad muy elevados

-        Sector de automoción en auge lo cual crea grandes oportunidades para sectores auxiliares como máquina-herramienta, troquelería, proveduría, etc.

-        Además del sector de las renovables con importantes licitaciones en fotovoltaica.

-        Consideramos que las posibles sinergias que se podían aplicar entre las empresas vascas establecidas en el mercado y sus actuales proveedores o partners en Euskadi podría facilitar la internacionalización de PYMES al mercado mexicano.

Planta de CIE en EEUU. Fuente: CIE

China e India:

-        Importancia de contar con un socio local por múltiples barreras (culturales, idioma…). Destacan la importancia de que el expatriado sea un transmisor bidireccional de conocimiento, es decir, que por un lado el expatriado enseñe como “se hace en España” pero por otro, que entienda la manera de actuar en este nuevo mercado.  De forma que, aunando todo este conocimiento, se cree una nueva manera de trabajar ad hoc a cada mercado.

Artículos relacionados: China acumula montañas de acero…¿a caso esos Himalayas de metal no nos dejarán ver la luz de la recuperación?, China anuncia despedir a 1,8 millones de trabajadores…¿medida real o presión internacional del sector del acero?India: economía atractiva pero desconocidaIndia: ekonomia erakargarri bezain ezezaguna

GCC: Emiratos Árabes Unidos y Arabia Saudí entre otros

-        Destaca a Arabia Saudí como primer mercado destino y Emiratos Árabes Unidos queda en un segundo lugar al ocupar el puesto 34 de exportación global al mercado de empresas Vascas a nivel mundial.

-        Aunque es relevante mencionar que Emiratos Árabes Unidos es el “escaparate” de los demás países del GCC (Gulf Cooperation Council) o incluso de Oriente Medio, con un mercado total de más de 50 millones (o incluso 120 Millones si contamos con Arabia Saudí, o de más de 200 si incluimos también a Irán) convirtiéndose en un punto estratégico de implantación.

-        Características: diversificación del sector Oil & Gas, atracción a sus Free Zones de empresas con aportación de valor añadido, infraestructuras.

-        Datos relevantes:

  • Arabia Saudí, visión 2030: inversión en aeronáutica, y energía renovable Vs. petróleo, estrategia actualmente liderada por Abu Dhabi (Emiratos Arabes Unidos) con empresas de referencia internacional como MASDAR.
  • Dubai: World Expo 2020
  • Qatar: Fifa World Cup 2022

Irán:

-        País preparado, con capacidad de compra y con una posición estratégica ventajosa para adentrarse en países vecinos.

-        Mercado emergente prometedor para la inversión extranjera (80 millones de habitantes, obsolescencia, potencial de crecimiento).

-        Principales sectores: Oil&Gas, Energía, Minería, Agricultura, Construcción, Turismo (hoteles), y el sector del transporte (railway)

-        Inversión en infraestructuras, modernización e incremento del volumen de fabricación de automóvil y unas políticas favorables de energías renovables (y de fabricación de componentes) que pueden ser muy atractivas para las empresas vascas

-        Factores claves para hacer negocios en este mercado: Realizar un estudio de mercado y Due Diligence previo a la entrada al mercado, control de la inflación, Joint Ventures con empresas Iranís, FIPPA License (Foreign Investment Promotion and Protection Act).

-        Riesgos: Aproximadamente el 75% del GDP está en manos del Gobierno y la incertidumbre de una “reciente” apertura en un país aún por descubrir es latente. Por otro lado, destacar el problema de la banca internacional, que están a la espera de ver qué sucede en las elecciones de EEUU y su postura sobre las sanciones.

Artículos relacionados: Irán, y….se quedarán? Oportunidades y desafíos del mercado iraní para las empresas vascas , ¿Soplan vientos favorables en Irán para las empresas vascas de Energía renovable? , Favorable winds in Iran for Basque Renewable energy companies?, Irán post sanciones. A la carrera de las oportunidades de uno de los países más lucrativos del mundo

Sudáfrica:

-        El continente africano sigue siendo la segunda región con más rápido crecimiento global, después de Asia oriental. Se prevé un crecimiento medio que alcanzará el 4,5% en 2017.

-        Países como Etiopía, Kenia, Mozambique o Nigeria están experimentando crecimientos notables y también ofrecen oportunidades de negocio en entornos con menor competencia.

-        Dentro de ese marco continental, Sudáfrica es, sin duda, el motor económico de África con una economía más moderna y avanzada respecto a los demás países y líder regional del cono sur.

-        Sectores de relevancia energía (renovables), minería, infraestructuras y transporte, manufactura, construcción, etc.

Varios

También fueron objeto de debate las dificultades fiscales del mercado Brasileño, las oportunidades de países de ASEAN con mercados como el tailandés que cuenta con un importante sector de automoción y se posiciona como 4º importador mundial de el de máquina-herramienta. Yendo aún más al este nos encontramos con Australia, país que ha crecido durante dos décadas de forma ininterrumpida, con grandes necesidades de conectividad urbana, de infraestructuras y transporte y políticas que favorecen que las empresas extranjeras puedan optar a licitar en proyectos de financiación públicos como en PPP.  Argentina, país que ha empezado a mencionarse en muchos debates sobre futuros mercados de interés pero cuya inestabilidad económica y política sigue acentuando la incertidumbre de  las empresas extranjeras para dirigirse a él.  Sin olvidar la importancia de mercados ya conocidos como Alemania.

Artículos relacionados: Brasil, ¿cómo afecta la posible destitución de Rousseff a la economía del país y a nuestras empresas?

Fuente: www.globalikbg.com

Y tras esta variedad de potenciales mercados destino, con sus riesgos e incertidumbre pero junto con positivas experiencias y esperanza con lo que nos quedamos y lo que me gustaría trasmitir es que la internacionalización, es sin duda un elemento clave de la competitividad, pilar fundamental para el crecimiento de nuestras empresas y el camino hacia el éxito.

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La UE busca un futuro post Brexit en Bratislava
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Idoia Iturbe | 29-09-2016 | 21:28| 0

@idoiaiturbe

Ya han pasado unos meses desde el denominado Brexit. Tema que ha sido relevante en la recientemente celebrada Cumbre Europea de Bratislava. Pero antes de citar qué es lo que se ha tratado en dicha Cumbre me gustaría analizar qué es lo que los indicadores muestras sobre el efecto real del Brexit en estos últimos meses.

¿Qué es lo que parece que está pasando por el momento?

La libra ha bajado su valor alrededor de un 13% pasando de un valor entorno al 1,30 a negociarse por 1,19 frente al Euro. Niveles que no se veían desde la década de los ochenta.

Bloomberg informaba a principios de julio que la libra había superado el Peso Argentino para convertirse en la divisa con el peor rendimiento del mundo en 2016.

La economía parece estar disminuyendo. La economía retrocede a una tasa inter-trimestral del 0,4 % mostrado un ritmo de contracción en valores que no se veían desde el 2009. Los sectores de manufactura y servicios han informado de que los pedidos y/o los cierres de acuerdos han caído desde Julio.

Los nuevos acuerdos comerciales. No ha habido ningún nuevo acuerdo comercial. El secretario de Comercio Exterior, Liam Fox ha tomado medidas con el fin de desarrollar nuevos acuerdos de comercio internacional. Islandia, India, Australia, Nueva Zelanda y Ghana están entre las naciones que podrían haber estado expresando su interés en un acuerdo. México ha ido tan lejos como escribir un nuevo trato proyecto de comercio, y países como México han dado un paso más planteando un nuevo acuerdo comercial con Reino Unido.

Según diferentes medios, los “Crímenes de odio racial” aumentaron en un 42% desde la semana antes de las votaciones.

La Presidencia del Consejo de la UE. Aunque es casi seguro que Reino Unido no haya salido efectivamente de la UE en julio de 2017 cuando se acordó que asumiría la presidencia del Consejo Europeo, se ha decidido que el Reino Unido no tomará dicho papel.

Lo que no sabremos durante algún tiempo

Brexit

Fuente de imagen: http://bit.ly/2cZuDkn

Una recesión oficial post-Brexit. La primera estimación de las cifras del PIB para Q3 que incluye el periodo julio-septiembre, no estará disponible hasta finales de octubre. Por lo que los británicos pronto empezarán a saber si el Brexit ha inclinado la economía a una recesión. El Banco de Inglaterra no cree que sea lo que esta sucediendo, lo cual contrasta encuestas recientes que dan ya señales de que la economía se estaba desacelerando.

 

¿Cuál es el costo de Brexit para los británicos? La nueva creación del “Departamento de Salida de la Unión Europea” no llegará de forma gratuita. Al parecer se ha llevado a cabo la contratación de abogados “a un coste de £ 5.000 por persona por día”…

¿Qué consecuencias internacionales tendrá?

Las advertencias de las consecuencias económicas de la votación han ido cambiando. Sin embargo, todavía hay preocupación por parte de las instituciones financieras globales sobre el impacto de Brexit en la economía mundial.

La Cumbre Europea de Bratislava y el Brexit

Cumbre de Bratislava 2016

Fuente de imagen: http://bit.ly/2d9sxAv

La intervención del presidente de la UE dejó claro que no permitirán que Gran Bretaña se salga con la suya con el acceso al mercado único. Schulz dijo que Gran Bretaña había “cortado” su acceso al mercado único y admitió que el abandono del Reino Unido había “debilitado la Unión Europea”.

“La Unión Europea está en una situación crítica” es lo que comentó Angela Merkel a su llegada a Bratislava y que “espera establecer un nuevo rumbo a los proyecto post- Brexit”.

“Tenemos que demostrar con nuestras acciones que podemos mejorar”, dijo la canciller alemana. Añadió que las mejoras tendrían que centrarse en ” el ámbito de la seguridad, interna y externa, la lucha contra el terrorismo, la cooperación en el ámbito de la defensa y el empleo”.

En la víspera de la cumbre, Colmillo pidió a los líderes de la UE que echasen un vistazo ” honesto” a los problemas del bloque” y el primer ministro eslovaco, Robert Fico, anfitrión de la cumbre, dijo que los líderes “todos quieren mostrar la unidad”, pero advirtió que no iba a ser fácil. “Después de Brexit y los riesgos relacionados, es absolutamente necesario ser muy honestos con la realidad”, advirtió.

Lo que está claro es que la UE se niega a negociar con el Reino Unido hasta que el gobierno desencadene el artículo 50. Y los líderes de la UE también son propensos a repetir el mantra de que Gran Bretaña debe aceptar la libertad de movimiento con el fin de tener acceso al mercado único.

 

                                                           Lo que Colmillo dejó fue una reflexión “es el voto del Reino Unido una

                                                 cuestión específicamente británica o un intento desesperado de responder a las preguntas

                                            que millones de europeos se preguntan todos los días acerca de

                                       la seguridad, el patrimonio cultural y la forma de vida?”

 

 

Ante esta cuestión, Francia y Alemania parece que están más centrados en sus elecciones del 2017 y lo que un diplomático de la UE dijo es que “El Brexit no es un factor tan decisivo, es una llamada de atención”.

Pero lo que está claro es que el Brexit se llevó casi toda la agenda de la cumbre. Y, según el pronóstico de Mario Draghi (BCE), la decisión de los Británicos ha costado a la economía de la Eurozona entre el 0,3 y el 0,5% del PIB.

Y al hilo del post, informar que la semana que viene el Bilbao Exhibition Centre de Barakaldo acogerá el Foro de Internacionalización Intergune 2016. Spri ha informado recientemente que en esta edición, Reino Unido será el país invitado y que se dedicará gran parte de su jornada al análisis de los efectos que tendrá el Brexit en las empresas vascas. Por ello invito a todas aquellas empresas interesadas en conocer las oportunidades de negocio de dicho país acudir al evento. Sin olvidar que el nuevo mundo globalizado y las economías emergentes están jugando un papel importante en las estrategias de internacionalización de muchas de nuestras empresas.

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India: ekonomia erakargarri bezain ezezaguna
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Idoia Iturbe | 09-08-2016 | 22:36| 0

@idoiaiturbe

 

Deusto Business School-eko ikasle eta irakasleek asiar herrialdera orain dela gutxi eginiko bidaia aprobetxatuko dugu, gure enpresentzat “txit ezezagun” den herrialde honek eskaintzen dituen aukerak xedez aztertzeko.

 

Ekialde Ertain, Asiar Hego-ekialde eta Mendebaldeko Afrikako merkatuetan sartzeko, Indian enpresa finkatu nahi duten enpresei erakargarri zaie asiar herrialdea. Eta India jada ez da bidaiari ausarten portu soilik; euskal enpresa askoren helburuko herrialdea ere bilakatzen ari baita. Gaur egun 60 enpresa komertzial eta produktibo baino gehiagok beren fabrikak Indian1 dituzte ezarrita, gure enpresa askoren jomuga denaren argumentua indartzen duen datua.

 

Iturria: blogs.diariovasco.com/economia-global

India munduko biztanle gehien dituen bigarren herrialdea da, Txinaren atzetik, 1300 milioi biztanle baino gehiagorekin. NDFren (Nazioarteko Diru Funtsa) arabera kokapen lehiakorra duen herrialdea bada ere, BPGaren %7,3ko hazkundearekin, azken urtetik asiar herrialdean fabrika ezarri nahi dutenei ere ausart izenondoa eman diezaiokegu. Merkatu berri batean sartzea tentuz aztertu behar den urrats handia da eta Indiak beste hainbat aldagai gehigarri daramatza bere gain.

 

Azken hamarkadan hazkunde ekonomiko ikaragarria izan badu ere, India oraindik pertsona behartsuen kontzentrazio handien duen herrialdea da munduan. NDFren arabera, bere “BPG per capita 2007tik 2020ra laukoiztu egingo dela” aurreikusten da eta baita Indiako BPGak Estatu Batuetakoa gaindituko duela 2050a baino lehen ere; baina ez dugu ahaztu behar India “sarrera baxuak izango dituen herrialdea izaten jarraituko dela hainbat hamarkadetan, BRIC herrialdeetakoa baino sarrera per capita baxuagoekin”.

 

Munduko Bankuaren arabera, gobernu indioaren lehentasun garrantzitsuenak sektore publikoaren, azpiegituren eraikuntzaren eta nekazaritza eta landa garapenaren erreformak izan beharko lukete, besteen artean. Euskal enpresek esperientzia duten sektoreak dira eta merkatu honetan aurreikuspen positiboekin sartzeko eta garatzeko gaitasun handiak dituzte.

 

Jaso edo CIE Automotive bezalako enpresa euskaldunek Indian fabrika ezartzeko abantaila lehiakor hori  aprobetxatzen eta era, dudarik gabe, eraginkorrean integratzen jakin dute; milaka proiektu arrakastatsuekin haien gain, bai merkatu lokalean eta baita beste Ekialde Ertaineko herrialdeetan ere.

Mahindra-CIE-ren instalazioak Indian

 

Ondoko puntuetan ekonomia lokalaren eta gure enpresentzat Asiaren bihotzean egoteak dituen abantailak laburki analizatuko ditugu.

 

 

 

Euskal enpresen jarduera nagusien eta Indiaren beharren antzekotasunak

Indiaren hazkundearen azkartasunak harekin batera azpiegiturak haztea dakar, beraz, euskal enpresek paper garrantzitsua har dezakete eginkizun horretan. Euskal enpresen jarduera nagusienak azpiegiturak eta erreminta makinak dira, Indiak interesa duen sektoreak hain zuzen ere. Indiara joan zen lehen euskal sektorea automobilgintza izan zen, erreminta makinen, osagarrien eta ekipo elektrikoen aurretik.

Bestalde, ezin ahatz India munduko software eta zerbitzu informatikoen lehen esportatzaileen artean dagoela, bi ekonomien artean interakzio eta enpresen lankidetza sustatuz.

Horrekin guztiarekin, euskal enpresa asko, CIE Automotive eta Gamesaren neurrikoak besteak beste, proiektu lokaletan inbertitzeko aukerak aprobetxatu dituzte. Baina tamaina txikiagoko enpresak ere aurki ditzakegu horien artean: Korta, Jaso, Ingeteam, Kide etab. hain zuzen ere.

 

Merkatu anitza: irisgarritasun handia

Indian enpresa ezartzeak ez du soilik merkatu horretara ixten, Ekialde Ertain, Asiar Hego-ekialde eta Mendebaldeko Afrikako merkatuetara mugak irekitzen baitira; produktuen garraio kostuak, eskulana eta teknologia gutxituz. Hesi kulturalaz ahaztu gabe. India eskualde anitzetan banatuta dago, zein baino zein desberdinagoak. Beraz, bakoitzaren kultura eta negozioak egiteko era jakitea ezinbestekoa da herrialdean arrakastarekin sartzeko.

Iturria: McKinsey report

Gobernu demokratikoa

Indiako gobernuak parlamentu britainiarrean dauka oinarria, batasunaren gobernu zentrala deiturikoa, Pranab Mukherjee presidentearen gidaritzapean 2012tik. Beraz, negozioak egiteko orduan klima egonkorra eskaintzen duen gobernu demokratikoa da.

 

Gizarte anglohizlaria

Indiako ezaugarrietako bat langile guztiek ingelesez jakitea da, kulturan murgiltzeko eta sarrera hesi hori gainditzeko faktorea.

 

Ingeniari formatuak

Ezagun da asiar herrialde honetako ingeniarien formazio zorrotza. NASAko langileen %32, Microsoft-eko langileen %34 eta IBMko langileen %28 inguru indioak dira, internazionalki duten onarpena agerian utziz. Euskal enpresa industrialek ingeniarien indar handi hori aprobetxa lezakete ideia berri edota proiektu enpresarialak aurrera eramateko.

Gertutasuna eta ikuspegi internazionala

Azkenik, ezin da aipatu gabe geratu India merkatu internazionalek eskaintzen dizkien aukerei irekita dagoen herrialdea dela eta enpresen arteko lankidetza askotan parte hartu izan dutela. Eta bertako kultura, Asiako herrialde askotan gertatzen den moduan, harrera lagunkoia ematean oinarritzen dela.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Horrekin guztiarekin, behin estrategiak aztertuta eta Indiak euskal enpresei eskain diezaioketen aukerak ikusita, ikuspegia zabaltzea eta elefante asiatikoaren berezitasunetan murgiltzea besterik ez da falta.

 

 @idoiaiturbe edo @globalikbg –n jarrai gaitzakezu.

Deusto Business School-eko ikasle den Leire Azkueren lankidetzarekin eginiko artikulua, zeinek bere esperientzia eta merkatuaren pertzepzioa erakutsi digun Indiako bisitaren ondoren.

 

Euskal Industria eta Esportatzaileen Katalogoaren arabera

 

Si quieres leer la versión en castellano ir al post India, economía atractiva pero desconocida 

 

 

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India: economía atractiva pero desconocida
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Idoia Iturbe | 03-08-2016 | 10:09| 0

@idoiaiturbe

Aprovechamos el reciente viaje realizado por un equipo de alumnos y profesores de Deusto Business School al país asiático para analizar las oportunidades que este “gran desconocido” ofrece a nuestras empresas.

India, es el país que cautiva a empresas que buscan implantarse en el amplio mercado de Oriente Medio, Sudeste asiático y África Occidental. E India ya no es sólo ese país exótico que atrae a intrépidos viajeros; sino que se está convirtiendo en el país objetivo de muchos negocios vascos. Hoy día más de 60 empresas comerciales y productivas tienen sus plantas instaladas en la India1, argumento que refuerza el objetivo de muchas de nuestras empresas.

Fuente: http://ow.ly/Rh4H302PZkv

India es el segundo país más poblado del mundo por detrás de China con más de 1300 millones de habitantes. Y, aunque según el FMI el país se sitúa en una posición competitiva con un crecimiento del PIB del 7,3%, desde el último año, podríamos asignar también a las empresas que deciden implantarse en el gigante asiático el adjetivo de intrépidos. La introducción a un nuevo mercado siempre es un paso que se debe analizar detenidamente e India conlleva además otras variables adicionales.

A pesar de su impresionante crecimiento económico en las últimas décadas, la India todavía contiene la mayor concentración de personas pobres en el mundo. Según el FMI, se prevé que “desde el 2007 hasta 2020, el PIB per cápita de la India se cuadruplicará,” y que el PIB de la India superará el de los Estados Unidos antes de 2050, pero no debemos olvidar que la India “seguirá siendo un país de bajos ingresos durante varias décadas, con ingresos per cápita muy por debajo de sus otros compañeros BRIC.”

Y según El Banco Mundial las prioridades más importantes para el gobierno indio deberían ser la reforma del sector público, la construcción de infraestructuras y el desarrollo agrícola y rural entre otros.

Se trata de sectores en los que las empresas vascas poseen experiencia y capacidad para introducirse en este mercado con grandes perspectivas de crecimiento.

Y empresas vascas como Jaso o CIE Automotive ya han sabido no sólo aprovechar la ventaja competitiva que aporta la implantación en India sino que han sabido integrarse a la perfección, con muchos proyectos exitosos a sus espaldas, tanto en el mercado local como en otros países de Oriente Medio.

Planta de Mahindra-CIE en India

En los siguientes puntos analizaremos brevemente las ventajas que la economía local y la ubicación en el corazón de Asia aportan a nuestras empresas.

Similitudes entre la actividad mayoritaria de empresas vascas y las necesidades de India

El rápido crecimiento de la India requiere que sus infraestructuras crezcan con ella, de modo que las empresas vascas juegan y podrían jugar en un futuro un gran papel en este crecimiento. Las principales actividades de las empresas vascas son las infraestructuras y máquinas de herramienta, sectores en los que India está más interesada. El primer sector vasco implantado en India es el de la automoción, seguido por las máquinas de herramienta y accesorios y equipo eléctrico.

Por otro lado, no olvidemos que India es uno de los primeros exportadores mundiales de software y servicios informáticos, dando lugar a interacciones y colaboraciones empresariales entre ambas economías.

Con todo ello, muchas empresas vascas entre ellas empresas de envergadura como CIE Automotive y Gamesa, han aprovechado estas oportunidades para invertir en proyectos locales. Pero también podemos encontrarnos con otras empresas de menor tamaño como Korta, Jaso, Ingeteam, Kide, etc.

Mercado diverso: gran alcance

La implantación de una empresa en India no sólo lo limita a ese mercado, sino que se abren las fronteras hacia Oriente Medio, Sudeste asiático y África Occidental; reduciendo los costos de transporte de los productos, mano de obra y tecnología. Sin olvidarnos de la barrera cultural. India está formada por muchas regiones muy diversas entre sí. El conocimiento de la cultura y la manera de hacer negocio son fundamentales para poder entrar en el país de forma exitosa.

Fuente: McKinsey report. India

Gobierno democrático

El Gobierno de India se basa en el modelo de parlamento británico, conocido localmente como el gobierno central de la unión presidido por Pranab Mukherjee desde el 2012 . Por lo tanto, es un gobierno democrático que por el momento permite un clima de estabilidad a la hora de hacer negocios.

Sociedad angloparlante

Una de las características de la India es que todos los trabajadores de las empresas tienen conocimientos del inglés, factor que facilita la inmersión en su cultura y superando dicha barrera.

Ingenieros formados

La India es popular por su estricta formación especialmente a los ingenieros. Alrededor del 32% de los empleados de la NASA, el 34% de Microsoft y el 28% de IBM son indios dejando latente su reconocimiento a nivel internacional. Las empresas industriales vascas podrían aprovechar el gran potencial de dichos ingenieros para crear y desarrollar nuevas ideas y/o proyectos empresariales.

Cercanía y mente internacional

Por último, cabe destacar que la India es un país con una sociedad abierta a las oportunidades que le ofrecen los mercados internacionales y acostumbrada a la colaboración empresarial. Y cuya cultura, como ocurre en la mayoría de los países asiáticos, se caracteriza por el gran sentido de la hospitalidad.

Ahora bien, una vez analizadas las estrategias y oportunidades que la India puede ofrecer a las empresas vascas, sólo os queda abrir horizontes y adentraros en las peculiaridades del elefante asiático.

 

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Artículo en colaboración con Leire Azkue, Deusto Business School, que nos ha trasladado su experiencia y percepción del mercado tras su visita a India.

 

según el Catálogo Industrial de Exportadores del País Vasco

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Emiratos Árabes Unidos, crecimiento progresivo y diversificado
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Idoia Iturbe | 27-07-2016 | 09:30| 0

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Ahora que la batalla de la zona por estar presente en los titulares de economía internacionales se lo disputan las dos grandes potencias (Irán y Arabia Saudi), no debemos olvidarnos de este pequeño gran país: Emiratos Árabes Unidos.

 

La economía de estos nórdicos de arabia (ver artículo Fiordos de Arabia), Emiratos Árabes Unidos (EAU), es de las más diversificadas dentro de la región del Golfo. Esta diversificación se ha vuelto especialmente importante desde mediados de 2014, con la caída de los precios del petróleo. Y un dato relevante es que en 2015, sólo el 30% del PIB y el 20% de las exportaciones provienen de los ingresos por hidrocarburos. Este nivel relativamente alto de diversificación económica ha hecho al país menos vulnerable a la conmoción en los precios del petróleo.

 

Sr. Al Mansoori, Ministro de Economía de Emiratos Arabes Unidos. Fuente: UAE interact

S.E. Sultan Al Mansoori, Ministro de Economía, explicaba recientemente al periódico emirati The National la estrategia para reducir la dependencia del país de los ingresos petroleros durante la próxima década, insistiendo en que la innovación, la industria manufacturera, el turismo y los servicios financieros serían el foco de la siguiente fase de diversificación económica. ” Aunque el país se ha ido diversificando con éxito a lo largo de su historia – cuando fue fundada, los ingresos petroleros representaron más del 90 por ciento-el objetivo es reducir la proporción del PIB los ingresos derivados de energía de alrededor del 30 % (datos de 2015) al 20% en los próximos 10 a 15 años” dijo el Ministro.

 

Aunque el sector servicios con el turismo y el sector financiero a la cabeza son una parte importante de la economía, el país apuesta por aumentar los ingresos no petroleros de la innovación y la eficiencia en los procesos industriales. Se trata de un enfoque hacia las nuevas industrias de fabricación, y en su caso hacia productos químicos y de polímeros, con el objetivo de que la atracción y el desarrollo de industrias clave para el país actúen como catalizadores de la diversificación económica.

 

 

Los esfuerzos de diversificación han ayudado a los EAU a acumular reservas financieras sólidas que permiten que el gobierno continúe apoyando otros sectores de la economía que no sean los relacionados con el oro negro.

 

EAU podría continuar con la fase actual de bajos precios del petróleo y sin grandes recortes en los presupuestos de los gobiernos y del sector público. Fuentes recientes del gabinete han declarado que “El presupuesto federal sólo se recortará una cantidad pequeña, lo que demuestra que podemos seguir adelante sin demasiados problemas “.

 

Sin embargo, esta situación no hace que el país sea totalmente inmune a la caída de los precios del crudo, ya que dos tercios de sus ingresos fiscales provienen de hidrocarburos, y especialmente para el Emirato de Abu Dhabi quien cuenta con las grandes reservas del país frente a Dubai, hub financiero y de servicios del país. Y en el camino hacia una economía menos dependiente del sector energético, el gobierno ha decidido implementar la consolidación fiscal además de retirar algunos subsidios a la energía. Sin olvidar la posible introducción de impuestos en los EAU. Respecto a lo que el Sr. Al Mansoori comenta que: “Tendrían que tener en cuenta las política de los países del golfo (GCC), pero si es algo que sirve a los intereses del gobierno y el pueblo, entonces es algo que se llevará a cabo, al igual que en muchos otros países del mundo “.

 

 

Lo que es destacable y de interés para las empresas vascas es que el entorno empresarial del país se beneficia de una alta productividad, excelentes infraestructuras, fuertes conexiones con los mercados internacionales y un sector privado dinámico. Factores claves que apoyan el desarrollo de sectores como el comercio minorista (siendo Dubai el escaparate de Oriente Medio), el sector turismo e intentando capitalizar las iniciativas del gobierno en desarrollar una industria innovadora y de futuro con proyectos de interés para las empresas vascas.

 

Contribución al PIB de EAU. Fuente: National Bureau of Statistics UAE

 

Como podemos observar, el 16% del PIB proviene de la manufactura sin olvidar sectores como el de transporte y comunicaciones, o el de la construcción y el comercio. Y aunque mucho flujo de comercio se realiza hacia el este, Europa sigue ocupando un segundo lugar con un 20% de total del comercio y dejando a competidores como los americanos con solo el 8.7 % del total de las transacciones.

 

Y el hecho de esperar que el gobierno de continuidad a la inversión en dichas actividades, Emiratos Árabes Unidos seguirá siendo una economía, aunque pequeña, si muy atractiva y la punta de lanza de la región para los inversores y empresarios internacionales.

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Arabia Saudí un paso más hacia la modernización económica…
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Idoia Iturbe | 06-07-2016 | 00:29| 0

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Hace menos de un mes el Gobierno de Arabia Saudí anunciaba que el país abría sus fronteras a la inversión internacional.

De esta forma se hacía publica la intención de la monarquía presidida por el rey Salman bin Abdulaziz Al Saud y de Mohammed Bin Salman, príncipe heredero, de ampliar el proceso de modernización económica en el que está inmerso el país, y que se conoce como programa Nitaqat -Visión 2030 y el Programa Nacional de Transformación (NTP), cuyos principales objetivos son eliminar la dependencia del país respecto a la venta de petróleo, aumentando los ingresos no petroleros y empleando a más saudíes.

El Plan B de Arabia Saudi

La bajada del precio del petróleo está teniendo una influencia importante en la monarquía de Arabia Saudí y sus asesores. Parece lógico reaccionar si el producto que compone más del 87% de sus exportaciones (el petróleo) pasa a valer la mitad de lo que valía hace solamente dos años (ha pasado de valores de 110 dólares en 2014 a costar unos 38 dólares actualmente). Por ello, El Reino de Arabia Saudí ha comenzado a reaccionar y a buscar alternativas empezando por incorporar ciertos elementos que caracterizan a las economías de mercado, como abrirse a la inversión extranjera o desarrollando el mercado de valores. En este último el desarrollo de los mercados de acciones y de deuda a través de la incorporación de nuevas cotizaciones y productos es clave para ayudar a inyectar una mayor cantidad de dinero a la economía. ¿Cómo?

  • Se facilitará la entrada de capitales extranjeros para incrementar la inversión  (FDI)

  • Se privatizarán compañías públicas para ampliar el mercado de valores

  • El índice saudí pasará a estar compuesto por el doble de empresas

 

Además, el país presume ya de tener un sistema bancario tan sólido que no ha sido afectado por la crisis mundial. Aunque esto también tiene mucho que ver con la desconexión que éste ha tenido tradicionalmente con el sistema financiero mundial. Aun así, el sector financiero está entre los más recomendados por los expertos para invertir en el país, junto a las atractivas compañías de telecomunicaciones o el sector inmobiliario.

En el caso de la apertura del comercio, el nuevo paso implica levantar las barreras para los inversores internacionales del sector comercial. A partir de ahora, pueden operar en el país sin necesidad de contar con un socio local. “las empresas extranjeras podrán invertir en el/los sector(es) de comercio al por mayor y al por menor con el cien por cien de la propiedad del negocio” declaraba la Agencia de Prensa Saudita (Saudi Press Agency), cuando el límite de invesion extranjera anterior estaba en el 75%.

 

Arabia Saudí había dado dio sus primeros pasos hacia la internacionalización y apertura de sus mercados con el  ingresó en la Organización Mundial de Comercio en 2005, pero la decisión de eliminar la necesidad de socios locales para los inversores internacionales se enmarca en la Visión 2030. El plan se apoya en diferentes programas y reformas que pivotan sobre tres pilares fundamentales que son economía próspera, sociedad dinámica y una ambiciosa nación. Y entre sus objetivos económicos nos encontramos con la importancia de la inversión extranjera directa o la privatización. Pero, como podemos ver, además de los cambios económicos el plan aborda importantes reformas sociales y culturales que van desde la intención de privatizar servicios sanitarios y educativos hasta modificar leyes para favorecer la liberación de las mujeres.

 

Todos estos cambios han puesto al país en el punto de mira de muchos inversores internacionales aunque los acontecimientos terroristas recientemente ocurridos ensombrezcan el potencial de una de las mayores economías de Oriente Medio.

En esta línea se enmarca la estrategia española que desde el 2010 ha intensificado las relaciones comerciales bilaterales y los contratos obtenidos por las empresas españolas en los últimos años han superado los 17.000 millones de euros.

En lo que nos respecta, el comercio exterior de Euskadi con Arabia Saudita es muy superavitario: las exportaciones vascas se han multiplicado por tres en los últimos años, alcanzando superando los 170 millones de euros. Y, en 2014, en el ranking de las exportaciones de la C.A. de Euskadi por países Arabia Saudí ocupó el número 24.

Las ventas se centran en sectores claves para la economía vasca como automoción, ferrocarril, equipos para el sector petroquímico (tubos, accesorios y válvulas), productos siderúrgicos, etc. En el periodo 2011-2012 han aumentado un 16,5%. Por el contrario, las importaciones han disminuido un 31%, sobre todo las compras de productos químicos y materiales plásticos.

Y, aunque la economía del país se basa todavía en sus enormes recursos energéticos, otros sectores de actividad presentan grandes oportunidades comerciales como pude ser el programa de privatización gradual de  empresas estatales, en ámbitos como el transporte aéreo, la desalinización de aguas o la gestión de puertos.  Además de otros sectores de actividad con grandes oportunidades comerciales, como la construcción que emplea al 39% de la población activa.

 

Y entre los bienes importados de Euskadi por el país árabe se encuentran también las manufacturas de la fundición, teniendo en cuenta que (como no podía ser de otra forma en un país bendecido con petróleo) otro de los incentivos para establecerse en el país es el bajo coste de la energía.

Con esta noticia y a pesar de la inestabilidad de la zona queda latente que el gobierno saudita ha comenzado a pisar el acelerador para poder acercarse a la posición de apertura de otros países y mercados del golfo (Ej: Emiratos Árabes Unidos, Qatar). Y, especialmente ahora que otro gigante de la zona (Irán) parece que se ha unido a la disputa por el dominio económico de la región.

Y, ante la coyuntura, espero que las empresas vascas puedan aprovechar las nuevas oportunidades de negocio y de inversión directa (implantaciones comerciales) que se abren en el soberano país árabe.

 

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Por qué necesita la economía más emprendedores
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Idoia Iturbe | 20-06-2016 | 22:56| 0

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Entrepreneur-Emprendedor. Fuente: entrepreneur.com

Los emprendedores son considerados en muchos países como activos nacionales que deben ser cultivados, motivados e incentivados adecuadamente, ya que son figuras que pueden cambiar la forma en que vivimos y trabajamos. Si tienen éxito, sus innovaciones pueden mejorar incluso nuestro nivel de vida. En resumen, además de la creación de riqueza de sus proyectos empresariales, también crean puestos de trabajo e incluso condiciones propicias para avanzar hacia una sociedad más próspera.

En los siguientes puntos describiremos la importancia de los emprendedores para la economía y la sociedad:

Los emprendedores crean nuevas empresas

Son individuos que rompen con las ofertas tradicionales existentes, en forma de nuevos productos y servicios, que dan lugar a la creación de nuevos puestos y que en ocasiones produce un efecto de cascada o círculo virtuoso en la economía. Y la estimulación a empresas o sectores que apoyan dichas nuevas empresas crean un desarrollo económico aún mayor.

Por ejemplo, el sector de las TIs en India. Fueron unas pocas empresas las que fundaron la industria en la década de los 90 centrándose en la programación. Pronto la industria se aceleró dominado por sus propios programadores. Pero lo más importante, millones de otros sectores se beneficiaron de ella.

Las empresas de las industrias conexas, como las operadoras de centros de llamadas, empresas de mantenimiento de redes y proveedores de hardware florecieron y los centros de enseñanza y formación comenzaron a nutrir una nueva clase de trabajadores ofreciendo mejores empleos y  bien remunerados.

Del mismo modo, los futuros esfuerzos de desarrollo en los países subdesarrollados necesitarán el apoyo de una sólida logística, inversión de capital y una mano de obra cualificada. Y desde el programador altamente calificado hasta un diseñador de prendas en 3D, el emprendedor aporta beneficios a través de un amplio espectro de la economía.

Aportan a la renta nacional

Los nuevos proyectos empresariales generan literalmente nueva riqueza. Los negocios existentes pueden permanecer confinados en el ámbito de los mercados existentes y pueden alcanzar topes en términos de ingresos. Pero las nuevas y mejoradas ofertas, productos o tecnologías de los emprendedores permiten crear nuevos mercados en lo que desarrollarse y “nueva riqueza”.

Y el efecto cascada mencionado anteriormente, que conlleva un aumento del empleo y por lo tanto unos ingresos más altos, contribuye a mayores ingresos fiscales y posible aumento del gasto público. Estos ingresos podrían ser utilizados por el gobierno para invertir en sectores más desfavorecidos o en capital humano reciclando por ejemplo las habilidades de trabajadores para adaptarse a los sectores emergentes.  

Steve Jobs. Apple. Fuente: entrepreneur.com

Los emprendedores fomentan el cambio social

A través de sus ofertas únicas de nuevos bienes y servicios, los emprendedores en ocasiones rompen con la tradición y apoyan la independencia de los sistemas y tecnologías obsoletas. En general, esto se traduce en una mejor calidad de vida y libertad económica.

Por ejemplo, el suministro de agua en una región con escasez de agua obliga a la gente a dejar de trabajar para recoger el agua de manera que  impacta directamente en su negocio, la productividad y los ingresos. Imaginemos una bomba innovadora de bajo coste que llena agua de forma automática. Tal instalación generará que las personas sean capaces de centrarse en sus puestos de trabajo sin preocuparse por necesidades básicas como el transporte de agua de manera que más tiempo para dedicarse al trabajo se reflejan en un crecimiento económico.

Pongamos un ejemplo más contemporáneo, los teléfonos inteligentes y aplicaciones que han revolucionado el trabajo y el juego en todo el mundo.

Por otra parte, la globalización de la tecnología implica que los emprendedores de los países menos desarrollados tienen acceso a las mismas herramientas que los de los países más ricos. Y si los primeros se aprovechan de la ventaja de un menor coste de vida en sus países, un joven empresario individual de un país subdesarrollado puede asumir el poder de los millones de euros que generan nuevos productos y servicios de un país desarrollado.

Desarrollan la sociedad

Los emprendedores alimentan regularmente las iniciativas empresariales de otras personas emprendedoras. También invierten en proyectos comunitarios y proporcionan apoyo financiero a organizaciones benéficas permitiendo un mayor desarrollo más allá de sus propias empresas.

Algunos emprendedores famosos, como Bill Gates, han utilizado su dinero para financiar causas, desde la educación hasta la salud pública. Las cualidades que hacen a uno emprendedor son las mismas cualidades que les motivan a seguir adelante y ayudar a otros.

Bill Gates, mayor emprendedor del siglo XXI. Fuente: https://goo.gl/g9eL2V

El papel de los organismos públicos

Las regulaciones juegan un papel crucial en el fomento del espíritu emprendedor pero la regulación requiere un acto de equilibrio por parte de la autoridad reguladora. El espíritu empresarial no regulado puede conducir a resultados sociales no deseados, incluidas las prácticas desleales de mercado o crisis financiera.

Los hallazgos de la Universidad de las Naciones Unidas indican por ejemplo las posibles implicaciones de la “sobre crianza” del espíritu emprendedor. Desde el centro se argumenta que “si bien las iniciativas empresariales pueden aumentar el crecimiento económico y el bienestar material, puede que no siempre resulten en mejoras del bienestar no material (o la felicidad)”.

Paradójicamente, un número significativamente alto de emprendedores puede dar lugar a una fuerte competencia y el escenario de tener demasiados empresarios/emprendedores  puede dar lugar a desigualdades de ingresos, de manera que los ciudadanos se sientan menos felices.

La línea del equilibrio

La adecuada interacción entre la iniciativa emprendedora y el desarrollo económico son el principal reto para los responsables políticos, los centros de desarrollo, empresarios y agentes de cambio. Pero creo que si entendemos las ventajas e inconvenientes desde un enfoque equilibrado, veremos que la iniciativa empresarial emprendedora nutre a la economía y a la sociedad dando como resultado un impacto positivo en ambas. 

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Gestión de una feria exitosa al cierre de BIEMH2016
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Idoia Iturbe | 07-06-2016 | 22:35| 0

 

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Ya ha terminado la 29º edición de la Bienal de Máquina-Herramienta 2016, una feria que según el Director Genera del BEC, ha sido la feria de la recuperación.

Xabier Basañez: “No llegamos a cifras récord pero BIEMH es la bienal de la recuperación”

BIEMH 2016

BIEMH 2016

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Y, después de una semana de muchas horas de trabajo, contactos, conversaciones, interés mostrado, expectativas y esperemos que posibilidad de cerrar operaciones comerciales, es hora de hacer balance.

En los últimos tiempos, debido a la reducción de recursos de las empresas y las nuevas tecnologías, muchos se preguntan sobre la importancia de las ferias y su ratio inversión-retorno comercial.

Pues bien, de acuerdo a los estudios de una firma estadounidense,

“el 86% de los directores están de acuerdo en que las ferias son el segundo medio más eficaz de generar oportunidades de ventas”

después de un buen posicionamiento (SEO) de la propia página web de la empresa.

Este hallazgo puede sorprender si tenemos en cuenta la gran variedad de otros canales alternativos de los que disponen a día de hoy las empresas. ¿Por qué siguen las ferias o exposiciones siendo un medio tan importante?

Una razón por la cual todas las empresas, independientemente de su tamaño, identifican es el hecho de que es una de las pocas vías por las que se puede contactar directamente con el público objetivo. La mayoría de los visitantes que hacen el esfuerzo y la inversión en tiempo y recursos para asistir a una feria no están ahí para ir de escaparates, sino que las intenciones comerciales de acudir una feria es porque quieren comprar.El hecho de que se puede acceder a dicho público relevante y filtrado es la clave para exposiciones comerciales y es por tanto la razón por la cual las empresas exhiben.

Otra gran ganancia es la afinidad de la marca con sus clientes. En un mundo donde cada vez más todo está conectado por internet, la diferenciación de marca y la transmisión de los valores corporativos a menudo se pierden por dicha vía.

Al dar a su público objetivo la oportunidad de participar físicamente con la marca y con la empresa, en un entorno que está controlado y presentado con cuidado, puede suponer una seria ventaja sobre sus competidores.

A pesar de que puede parecer una opción costosa, en el largo plazo un stand y una exposición efectiva pueden ser una inversión mucho más económica que otras formas de tratar de llegar a su público y se puede traducir en resultados reales. Pero no nos olvidemos de ser pacientes. Una vez pasada la euforia de interés y los contactos de las montañas de tarjetas de visita tras la vuelta a la oficina se diluyan, diversos estudios concluyen y demuestran que a largo plazo surgen operaciones comerciales o acuerdos estratégicos que hacen que haya un retorno claro de la inversión.

Xabier Basañez, director general de Bilbao Exhibition Centre respondió de esta forma a una pregunta relacionada. I.A, Deia: “¿Es la Bienal de la Máquina-Herramienta el seno perfecto para llevar a cabo numerosas operaciones comerciales? “, X.B: “Cualquier feria se basa en la relación que se produce entre comprador y vendedor, y las máquinas-herramientas no se compran en cuatro días, pero se producen operaciones de compraventa de máquina herramienta en dos sentidos, uno el cierre de operaciones que han podido estar negociándose durante meses, lo que da prestigio, y sobre todo, se busca que se abran nuevas operaciones que culminarán unos meses después.”

Es, definitivamente, vale la pena considerarse el tiempo y esfuerzo para exponer su negocio frente a su público objetivo.

Y hablado de tiempo, recomendamos organizar una feria con tiempo suficiente para maximizar el esfuerzo.

 

Timeline habitual de una organziación de feria

Timeline habitual de una organziación de feria

Ahora bien, tras llegar a la conclusión de la importancia de las ferias la pregunta es ¿qué podemos hacer para maximizar nuestra participación en dichos eventos? A continuación haremos un breve listado de “Dos and Don’ts”, es decir Qué hacer y qué no hacer tanto antes, durante y después del evento. No son los pasos previos, ni durante ni después en la organización de la feria sino recomendaciones generales.

 

 

Qué hacer

Fíjense bien en los competidores han reservado ya su stand en la feria antes de comprometerse a tomar una posición. Es una sugerencia obvia lo sé, pero éste es uno de los mayores indicadores de éxito, especialmente cuando la feria es un mercado internacional. ¿Están exhibiendo nuestros competidores? ¿Los productos de los otros expositores y clientes objetivo complementar nuestra oferta? Tratemos de averiguar si alguna de las empresas más importantes se ha retirado o por el contrario se ha registrado en los últimos años. Esto nos da una indicación de si el programa está creciendo o disminuyendo en popularidad.

Hablar con otros expositores. Una de las facetas más importantes de una feria es el networking. Nunca deja de sorprenderme cómo algunos de los mejores consejos estratégicos y ciertas ventas potenciales provienen de las fuentes más inesperadas: expositores de la competencia pero aun del sector, asociaciones comerciales, medios que están ahí para hacer negocios y si usted está en el lugar correcto en el momento adecuado se puede abrir un diálogo sobre la industria que puede trabajar a nuestro favor.

Asegurarnos de destacar entre la multitud. Pensar creativamente sobre cómo captar la atención de los visitantes que caminan más allá de su posición y la mejor manera de calificar oportunidades de ventas.

Motivar y capacitar a su personal del stand. La mayoría de los expertos en marketing saben las reglas de oro de exhibir incluyendo: no parecen demasiado ansiosos, hacer preguntas abiertas, obtener tanta información como sea posible para determinar si la persona que está hablando es un cliente potencial, etc. Pero, ¿cuántas empresas se adhieran a ellos en realidad?

Especular para acumular. El cierre de ventas es por lo general uno de los objetivos principales de la exhibición, sin embargo no olvidemos que es momento de sembrar, de aprovechar la ocasión para hacer un marketing directos sobre “prospects” que poco probable que resulte en una vuelta a corto, pero puede dar lugar a pedidos importantes a largo plazo.

 

Qué NO hacer

 No tema negociar duro con el personal de ventas de stands. Los organizadores de la exposición, como todo el mundo, han tenido que trabajar más que nunca en los últimos años para conservar su cuota de mercado. Esto ha llevado a la mayoría de los buenos organizadores a ofrecer toda una gama de oportunidades de marketing adicionales diseñadas para mejorar la presencia en la feria y ampliar las oportunidades de marketing de su empresa antes, durante y después de la exposición. Algunos de estos beneficios se ofrecen gratuitamente pero otros pueden obtenerse a un costo adicional. Deberíamos dar importancia no solo a la negociación de un descuento en la superficie de exposición sino sobre todo a la ubicación del stand, sin olvidarnos de obtener beneficios sobre herramientas de marketing disponibles. Es vital poder negociar todos esos puntos ya que pueden tener un impacto claro en lo resultados comerciales.

Asumir. Lo que los americanos denominan las 3 Ps: Plan, Plan, Plan (planificar, planificar, planificar). La atención al detalle en cada etapa paga dividendos, la falta de ellos crea posiblemente errores y una sensación de pánico de último momento que puede desmotivar al personal.

Perder el tiempo con “paseantes”. Hay que alejarse de presumir de cifras de visitantes y centrarnos en la calidad de las conversaciones. La atención se centra en el público de calidad. No perder el tiempo con una audiencia de “no-compradores• es vital. Para ello debemos mentalizar a los “vendedores de primera línea del stand” de hacer preguntar al visitante y poder minimizar la cantidad de tiempo que pasan con los visitantes que no tienen influencia en la compra para seleccionar a aquellos que tiene interés y poder de decisión.

Cerrar una agenda comercial pre-feria: y para optimizar el punto anterior, se recomienda crear una agenda de reuniones pre-organizada tras un estudio de potenciales clientes, distribuidores, agentes que puede que visiten la feria o directamente se les invite para aprovechar una conversación personal.

Y no nos olvidemos de recompensar a nuestro equipo por el trabajo bien hecho. Las exposiciones son una oportunidad ideal para crear y motivar equipo. Reconocer y agradecer los sacrificios personales o familiares que un empleado ha hecho con el fin de asistir a una feria.

Y con estos pequeños consejos, solo nos queda desearos suerte con el seguimiento de los contactos comerciales y recordaros realizar un  informe post-feria, cundo la información y las percepciones son recientes,  con la valoración del desarrollo de la feria y los resultados obtenidos, una calificación global del público asistente a la feria, valoración del stand y actuación del personal así como el análisis de la competencia presente en el certamen.

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La venta consultiva…¿qué es y cómo aplicarlo a nivel internacional?
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Idoia Iturbe | 27-05-2016 | 11:06| 0

La venta consultiva, ¿Qué es?

Algunos la definen como la “nueva forma de vender”. Y aunque no seas “comercial” o “vendedor” no debemos olvidar que siendo conscientes o sin querer todos vendemos algo, una idea, un plan, nuestros valores, etc…Por ello utilizaremos el término de vendedor entre comillas a lo largo del artículo.


Pero, ¿Qué es exactamente? Empecemos por la definición, el proceso consultivo de ventas se centra principalmente en la experiencia del cliente potencial en la interacción con el “vendedor”. Se basa en encontrar la forma de proporcionar valor al cliente y que todo se centre en ellos. No se trata de vuestro producto, vuestro negocio, vuestras cifras, …sino en satisfacer las necesidades de vuestro cliente. Por ello, en ocasiones se define también como venta de solución. Y poder identificar el problema y ofrecer la solución adecuada se vuelve más complicado en un mercado externo.

 

Modelo venta tradicional vs. consultiva. Fuente:https://goo.gl/HqXUV

La venta consultiva o de solución por tanto es una metodología de ventas en la que el vendedor actúa como un asesor. Y, en lugar de promover un producto existente, el vendedor identifica las necesidades y problemas de un cliente, de manera que actúa como un experto en el descubrimiento de las necesidades y agrega valor más allá del producto o servicio en cuestión (su oferta), sino ofreciendo una solución. Pero, el énfasis está en lo que el potencial cliente quiere y necesita, no lo que uno quiere y necesita del cliente potencial.

Podríamos decir que la venta consultiva se centra en seis pilares fundamentales:

Seis pilares fundamentales de la venta consultiva

 

1.       Investiga

2.       Pregunta
3.       Escucha
4.       Enseña
5.       Cualifícate
6.       Cierra
A continuación describiremos brevemente cada uno de los seis mandamientos de la venta consultiva:

 1.       Investiga

La fase de investigación de la venta consultiva implica el uso del lead intelligence, es decir, el conocimiento adquirido en la identificación de cada unos de los clientes potenciales. No se trata solo de definirlos en base al tamaño de la empresa, sector, etc sino que el “vendedor” también debe pasar algún tiempo investigando noticias recientes de la empresa, perfiles de redes sociales, blogs personales, la persona con la que nos reunimos… Y esta fase cobra aún más relevancia a nivel internacional donde no siempre tenemos un network, donde no tenemos criterio para leer entre líneas, para clasificar a un potencial cliente porque las barreras culturales, las costumbres, etc no son similares a las nuestras.

 Always research first

 2.       Pregunta

Cuando hable con potencial cliente, asegúrese de hacer preguntas abiertas. Ahora que tienes toda esta información detallada como resultado de esa investigación, a veces se cae en el error de suponer o asumir que sabemos sobre ellos. Se trata de dejar que potencial cliente exponga toda la información de forma que se contribuya a crear un lazo de confianza entre el vendedor y el contacto. Y si encima venimos de fuera, aunque el rol de experto que puede aportar una solución a un problema que en nuestros países es común lo podamos tomar más adelante, se trata de que el potencial cliente internacional se sienta comodo, sienta que se le pregunta, que nos interesan sus problemas. Es momento de crear empatía.

Las preguntas son una de sus mejores herramientas de ventas, y en el proceso consultivo son la clave, y a nivel internacional esenciales.

Always be asking

3.       Escucha

Escucha. Es lo más importante que puede hacer un gran vendedor. Y estamos hablando aquí sobre escucha activa. Y no solo del contenido sino del tono, el nivel de entusiasmo, el lenguaje corporal. Estos elementos  ayudan a decidir cuál debe ser el  próximo movimiento.

Always be listening

4.       Enseña

Aporta valor y enseña. El resultado puede que no implique el cliente use o compre tu producto o servicio y por ello debe tener cuidado de no regalar mucho conocimiento. Deben equilibrar los conocimientos que da con las preguntas y las respuestas que obtendrá. Pero sobre todo cuando se acude a un mercado externo en el que en ocasiones no podemos competir simplemente a precio, a especificaciones, a producto, a modelo de venta tradicional, la venta consultiva es una herramienta muy poderosa ante competidores internacionales que se olvidan de que el cliente ya no es lo que era, y menos el internacional. Diferenciémonos.

Pero, always be teaching.

5.       Clasifica

Saber diferenciar quien está cualificado para decidir sobre la compra. Si no está cualificado puede que se le venda la solución pero no el producto o servicio. Si está cualificado, organizado y tiene presupuesto está en posición de tomar una decisión de “compra”.

6.       Cierra/vende

La secuencia de cierre debe sentir natural, como un amigo que ofrece una solución al problema de otro amigo. Como un experto que ha viajado lejos porque ya ha ayudado en su país a muchas personas (empresas) y quiere seguir haciéndolo en nuevos mercados.  

 

Modelo venta consultiva. Fuente: Timreview

Y aunque después de todo nos quedemos con que el principal cambio es sencillo, pasar de vender productos a ofrecer soluciones, llevarlo a la práctica supone cambiar de mentalidad. No se trata de hacer demostraciones, de soltar el discurso de las ventajas de una tecnología, etc. sino que presentamos beneficios empresariales, no aspectos del producto. Un cambio que no afecta solo al vendedor sino a la filosofía de la empresa a nivel global.

 

 

Pero no olvidemos que “La gente odia que le vendan, pero le gusta comprar”. Y gusta aun menos que nos venda uno de fuera, pero a la gente le encanta comprar producto extranjero.

Por lo tanto, comuniquémonos por medio de preguntas, demos importancia al cliente y creemos empatía, dejemos a un lado las afirmaciones y la venta de discursos, y centrémonos en guiar al cliente a la conclusión natural (su conclusión) de que necesita el producto/servicio (nuestro producto/servicio) porque lo ayudará para solucionar un problema o para alcanzar un propósito determinado.

 

En definitiva, ya no nos encontramos ante procesos de venta y negociación “win-win”, sino de hacerle ver a nuestro cliente que… “YOU win”.

 

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Sobre el autor Idoia Iturbe
Nómada impulsora de la internacionalización; innovadora y global al tiempo que cercana y comprometida; emprendedora, fundadora de Globalik Business Group, profesora de Deusto Business School. // A pro-internationalization millennial nomad; global and innovative while personable and committed; entrepreneur, founder of Globalik Business Group and lecturer at Deusto Business School.