Asier Minondo

Hace algunas semanas, un medio de comunicación me preguntó sobre los mercados a los cuales las empresas españolas podrían dirigir sus exportaciones ante un potencial descenso de las ventas a Estados Unidos. Asimismo, me preguntaron sobre las dificultades para comenzar a exportar a nuevos mercados y qué ayudas facilitarían este proceso. Estas preguntas me llevaron a reflexionar sobre la estrategia que, en mi opinión, deberían seguir las empresas que actualmente exportan a Estados Unidos. A continuación, presento mis reflexiones siguiendo un formato de pregunta-respuesta.

 1. ¿Qué países son más atractivos para dirigir las exportaciones españolas ahora que exportar a Estados Unidos será más difícil?

Las 1.000 empresas españolas que más exportaron a Estados Unidos en 2024 explicaron alrededor del 87% de las exportaciones de bienes españolas al país norteamericano. Estas empresas exportan a muchos países y, por tanto, cada una de ellas tendrá que determinar, en función de las especificidades de su producto, en qué mercados puede aumentar sus ventas. En todo caso, para estas empresas será mucho más fácil aumentar las ventas en los mercados en los que ya están presentes, o lo han estado recientemente, que en potenciales nuevos mercados. Además, como explico más abajo, en mi opinión, la prioridad de estas empresas debe ser resistir, a pesar de los aranceles, en el mercado estadounidense, más que buscar aumentar las ventas en nuevos mercados.

Dicho lo anterior, en términos generales, los mercados más atractivos son aquellos que ofrecen una mayor capacidad de demanda, costes de comercio pequeños, y buenas previsiones de crecimiento. Los primeros dos factores determinan que el mercado natural de las empresas españolas sea el europeo, donde hay países de un gran peso económico, como Alemania, Francia, Italia o Reino Unido, y donde las barreras al comercio son pequeñas. El primer y tercer factor apuntan hacia países asiáticos con gran capacidad de demanda y donde las previsiones de crecimiento son superiores a las de los países europeos. Entre ellos destacan China, India, Indonesia y Vietnam. A esta lista habría que sumar otros países incluidos en la lista de Países con Actuación Sectorial Estratégica identificados por el Ministerio de Economía, Comercio y Empresa, como Brasil, Corea del Sur, Japón, Marruecos, Sudáfrica y Turquía. Estos países tienen alta capacidad de demanda, y en el caso de Marruecos, además, unas buenas previsiones de crecimiento para los próximos años.

2. ¿Cuánto tiempo se puede tardar en cambiar los mercados donde exportar? ¿Es un proceso rápido o lleva mucho tiempo?

Comenzar a exportar a un mercado no es tarea ni fácil, ni rápida. Antes de exportar, las empresas tienen que analizar la potencialidad del mercado, identificar posibles clientes y distribuidores, evaluar los requisitos legales, y cuantificar las barreras arancelarias y no arancelarias. Además, la exportación, como todas las transacciones, requiere que exista confianza entre la empresa que exporta y su cliente en el país de destino, la cual solamente se obtiene una vez que se hayan realizado varias transacciones. La necesidad de establecer una relación de confianza hace también que los primeros pedidos sean de menor valor, lo cual impide que las empresas puedan aumentar rápidamente sus exportaciones en un nuevo mercado.

Dado el clima de incertidumbre con las medidas proteccionistas de Trump, el papel clave que juega la confianza para las exportaciones y la inversión que las empresas españolas ya han realizado en tiempo y recursos económicos para generar un capital social con sus clientes estadounidenses hacen que, en mi opinión, la prioridad de estas empresas deba ser resistir en el mercado estadounidense, más que buscar clientes en nuevos mercados.

La experiencia nos dice que si las empresas son capaces de mantener vivas las relaciones con sus clientes, aunque las transacciones sean de menor valor, es mucho más fácil recuperar las exportaciones cuando las cosas vuelvan a la normalidad, que cuando desaparecen las relaciones con los clientes. Esto es especialmente importante en el caso de Estados Unidos. En un estudio que realicé junto al profesor Juan de Lucio, de la Universidad de Alcalá, para el Ministerio de Industria y Turismo, concluíamos que Estados Unidos, en ausencia de una guerra arancelaria, es el mercado con mayor potencial de crecimiento para las exportaciones españolas.

3. ¿Qué tipo de ayuda necesitan las empresas que actualmente exportan a Estados Unidos para cambiar sus mercados?

Como señalaba en la primera pregunta, las 1.000 empresas españolas que más exportaron a Estados Unidos en 2024 son empresas con presencia en muchos mercados. Por tanto, no creo que estas empresas requieran ayudas para aumentar sus ventas en otros mercados. Creo que la labor de la Unión Europea debe ser seguir negociando con Estados Unidos para frenar la escalada proteccionista y ofrecer certidumbre a las empresas.