Asier Minondo

Una empresa tiene dos caminos para hacer llegar su producto al mercado exterior: exportar directamente su producto al cliente extranjero o venderlo a un intermediario y que éste exporte el producto. En España los intermediarios, definidos como las empresas cuya actividad principal es el comercio al por mayor o al por menor (excepto de vehículos de motor y motocicletas) representaron el 41% de las empresas exportadoras y canalizaron el 25% del valor de las exportaciones de bienes en 2023 (último año disponible). Estos porcentajes ponen de manifiesto que los intermediarios juegan un papel muy importante en las exportaciones españolas.

El peso de los intermediarios en el total de comercio de bienes se ha mantenido estable en los últimos 13 años. En 2010, el primer año disponible en los Datos de Comercio Exterior por características de la empresa de la Agencia Tributaria, los intermediarios representaban el 40% de las empresas exportadoras (solamente un punto porcentual menos que en 2023) y el 24% del total de las exportaciones de bienes (también solamente un punto porcentual menos que en 2023).

El porcentaje de los intermediarios en el total de empresas exportadoras en España es inferior a la de Suecia (45%) y Estados Unidos (42%), y superior al de Italia (35%), Chile (34%) y Francia (32%). Sin embargo, el peso de los intermediarios en el valor de las exportaciones es superior en España (25%) que en estos países: Francia (20%), Suecia (15%), Italia (12%), Estados Unidos (9%), y Chile (7%).

¿Qué determina que una empresa exporte directamente o lo haga a través de un intermediario? Los estudios concluyen que las empresas menos productivas tienen una mayor probabilidad de utilizar intermediarios para vender en el exterior. La explicación es que exportar implica un coste fijo. Por ejemplo, una empresa que quiera exportar tiene que contratar una persona para gestionar todas las actividades ligadas a la exportación. Si una empresa es poco productiva, los precios de sus productos serán poco competitivos y, por tanto, es probable que el margen operativo que obtenga de las exportaciones (ingresos – costes variables) no sea suficiente para cubrir el coste de la persona dedicada a la exportación. Es decir, para esta empresa no será rentable exportar directamente. En cambio, si la empresa utiliza un intermediario no tiene que incurrir en costes fijos. Así, el intermediario sería un mecanismo que las empresas menos productivas pueden utilizar para vender sus productos en el exterior. Por ejemplo, en España, muchos pequeños productores agrícolas exportan sus productos a través de cooperativas.

En línea con esta lógica, las empresas tendrán una mayor probabilidad de utilizar intermediarios para vender en países en los que el coste fijo de exportar (por ejemplo, contratar un distribuidor) y el coste variable de exportar (por ejemplo, el coste de transporte) sea más alto, y en el que el tamaño de mercado sea menor. En estos casos, es probable que el margen de las empresas sea reducido y, por tanto, no se cubran los costes fijos. Los estudios empíricos confirman esta predicción.

En suma, los intermediarios son un mecanismo muy importante para que las empresas, especialmente las menos productivas y de menor tamaño puedan hacer llegar sus productos a los mercados internacionales. En el caso de España, este mecanismo es si cabe más relevante, ya que uno de cada cuatro euros exportados se canaliza a través de intermediarios. Por tanto, es importante que las políticas públicas de promoción de las exportaciones tengan en cuenta a las empresas intermediarias en el diseño de sus actuaciones.