Me comentaba un amigo hostelero que en esta época la gente pedía los platos más baratpos de la carta y que una gran mayoría siempre pedían un plato para dos. “Así, aunque llene el restaurante, que no lo lleno, tengo que hacer auténticas maravillas para sacar el dinero.” Su solución, como siempre en estos casos, era o bien rebajar la calidad de los platos más económicos o bien subir un poco el precio de estos. De nuevo el hostelero se cree que el único instrumento de marketing que puede usar es el del precio-

Una de las partes de las asignaturas del marketing es “Positioning”, es decir, la manera en que se colocan las cosas en una tienda o en un supermercado para atraer a la gente hacia una cosa u otra. Están estudiadas y funcionan, por eso forman parte de la asignatura.

En un restaurante eso correspondería a la carta. La gente cree que hacer una carta bonita es poner un dibujo, una foto y letras bonitas. Y te encuentras con cartas que no son más que una retahíla de los platos puestos en orden uno detrás de otro con los precios puestos a un lado. Si quieres que alguien pida un plato concreto (porque ganas más dinero con él) más vale que lo pongas para que salte al ojo en lugar de ponerlo en último lugar porque es el más caro.

He aquí algunas ideas que podrían mover una carta:

El primer paso es conocer tus los platos de una manera clara:
Tienes platos “estrellas”: aquellos platos por los que la gente está dispuesta a pagar un poco más de su valor real. Puede ser una especialidad, puede ser algo que prepares de una manera única. Por ejemplo una tortilla de patatas, en un restaurante al que se va sólo por eso, sería una estrella porque podrías cobrar algo más de lo que realmente cuesta. Puede ser un producto que esté de moda.

Tienes platos llamados “Interrogantes”: platos con los que ganas mucho dinero pero que no tienen mucho éxito, con que te pidan un par de ellos por servicio vas bien servido.

“Vacas sagradas”: son platos que tienen mucho tirón pero que dejan poco beneficio, lo importante es que los vas sacando y te llenan el comedor.

“Perros”: los piden poco y te dejan poco beneficio.

Y una vez que los tienes clasificados vamos a ver cómo se podrían colocar en una carta:


1.- Parte superior derecha.
Ahí es donde va la vista en primer lugar, así que no debe haber tonterías. Un recuadro, letras potentes, descripción apetitosa, e incluso alguna foto, eso sí, cuanto más caro el restaurante menos fotos, una ilustración bien hecha puede estar bien, pero es mejor nada que algo feo.

2.- Un precio para despistar
Junto al plato estrella colocas dos precios: Uno que podrías llamar el “plato familiar”, el otro lo podrías llamar el “gran plato” (jamás pones ,media ración). Uno cuesta 100, el otro (que es un poco más que media ración) podría costa 65. ¿Cuál crees que pediría la gente? Si piden el familiar entre dos no pasa nada, pero lo más seguro es que cada uno pida un “gran plato”.

3.- La caja con premio
Meter recuadros en distintas zonas estratégicas de la carta hace que resalten. Todo lo que va enmarcado en una cajita destaca, se hace más atractivo y ahí es donde colocas los “interrogantes”.

4.- Nada de columnas para los precios.
Es el mayor error. Hace que la gente vaya primero al precio y luego al plato. (Lo que pasa a mi amigo). Los platos claros y los precios que se lean después, por ejemplo entre paréntesis. Y hagas lo que hagas nunca pongas esa linea de puntos que va del plato al precio, lo único que hace es que vayas directamente al precio antes de leer una sola línea del plato.

5.- Los perros a la perrera.
Platos que no interesen deben ir al fondo del menú. Sin atractivos. Mezclados entre sí.

Blog escrito escuchando: Gil Scott – Heron – From South Africa to South Carolina