El año pasado tuve el placer de guiar a Jonas Staib para su tesis final en el Master Universitario en Competitividad e Innovación (Universidad de Deusto). El día de su defensa fue también la última vez que coincidí con Angel Arboníes, gran persona que falleció desafortunadamente en 2020 (D.E.P.), y que actuó -junto a Iker Izulain– como mentor durante sus prácticas.

La cuestión que investigaba mediante su tesis era si los miembros europeos del llamado club de Unicornios (empresas que alcanzan una valoración de 1.000 millones de dólares antes de cotizar en bolsa, como Blablacar, Deezer o Glovo) logran su escalada en valor gracias a una entrada temprana a los negocios o mercados objetivos o no.

Para examinar esta cuestión, la tesis mira a 45 Unicornios europeos y analiza su timing de entrada al mercado, así como la captación de fondos de inversión por estos Unicornios.

El tema de las ventajas por el “timing” de entrada a un mercado ha sido tratado anteriormente en Ekonomiaren Plaza dentro del contexto de los líderes en nichos de mercado internacionales. En dichos posts concluíamos que el carácter “oculto” o “confinado” de los nichos B2B suele dar más ventaja a los entrantes tempraneros que en caso de mercados de gran tamaño y dirigidos al gran público B2C.

El trabajo de Jonas concluye que los Unicornios siguen predominantemente una estrategia de entrada al mercado como pionero, y que aplican esta estrategia con más frecuencia que sus rivales (que no logran convertirse en unicornios).

A su vez, Staib evidencia cómo las empresas que se transforman a la postre en Unicornios tienen un muy buen “olfato” en cuanto al momento del lanzamiento de su propuesta de valor al mercado, en el sentido de que dicha introducción (tempranera) coincide más veces con el momento de despegue de la demanda en un mercado que lo que consiguen sus competidores. Es decir, suelen entrar como pioneros, y muchas veces entran ni demasiado temprano (cuando el mercado todavía no esté listo – lo cual aumenta el riesgo de fracaso y alarga el paso por el eventual valle de la muerte), ni demasiado tarde (cuando el mercado ya carbura y el nivel de competencia puede ser intenso). Por estos motivos logran despertar mayor interés entre inversores y atraen grandes cantidades de capital, aupando así su valorización.

Los hallazgos del estudio que Jonas Staib realizó concuerdan con análisis de Bill Gross, que concluye que el “timing del lanzamiento de una propuesta de valor al mercado” con relación al “market readiness” es lo que más veces explica que una start-up tenga éxito o no.

¿Cómo se compara entonces esta conclusión con el del contexto de los líderes de nicho?

Mientras que la carrera por el liderazgo en un nicho B2B se desarrolla en un contexto donde tanto el mercado como la ventaja del líder se forjan poco a poco (como durante una escapada en el ciclismo – un típico ejemplo aquí seria Orkli, que es el líder mundial en termopares y que ha visto como muchos de sus competidores de antaño han desaparecido y actualmente opera en una especie de oligopolio), la carrera por el liderato en los mercados donde surgen los Unicornios se parece más a un sprint de 100 metros: el que acierta en el arranque gana más veces que el que necesita tiempo para llegar a velocidad de crucero. Explosividad inicial y blitzscaling posterior (crecimiento relámpago: anteponer el crecimiento rápido sobre la eficiencia y la rentabilidad de las operaciones, para adelantarse a la competencia y -en cierto sentido- vaciar o monopolizar el mercado) son las recetas para ganar en esas competiciones.

Evidentemente, triunfar en un tipo mercado u otro requiere espíritus emprendedores muy diferentes, así como competencias y recursos. Por lo tanto, no es raro que ciertas regiones o naciones son más dotadas de un tipo de empresa u otra.

Bart Kamp

Orkestra-IVC